"Ми тестували, цей канал для нас не працює"

Таке часто можна почути, коли спілкуєшся з фаундером чи CMO B2B компанії.

Інколи це правда, а інколи правда лише частково.

Згадав, про цю фразу, бо тиждень назад почали тестувати новий канал для генерації демок - холодні дзвінки. В пятницю я сидів на першій сесії холодних обзвонів, і згадував сцени з фільму Вовк з Уол-Стріт. В цей же день @Daniil_ka0 забукав першу демку.

Ми вже пробували запускати дзвінки 2 роки назад, тоді не пішло.

Але таке в нас було і з холодними імейлами. 4 роки назад не працював канал, а коли запустили заново рік назад, то він запрацював.

Тому бачу такий патерн. У нас завжди є ланцюг:

1. Офер
2. Профіль клієнта
3. Канал

Коли ми говоримо, що канал не працює, то треба робити ремарку, що він не працює саме за існуючої комбінації цих 3 перемінних.

Важливо зрозуміти, що з цих перемінних в першу чергу треба міняти і бути готовим повернутися до каналу знову.

Слабкий або нерелевантний офер, як правило, є найбільшим ризиком. Помилка на цьому рівні, веде всю стратегію продукту і маркетингу не туди.

Тому мені видається, що холодні імейли і дзвінки треба запускати якомога раніше, бо тут найшвидший зворотний зв'язок.

Але навіть коли у вас гарний офер і правильна аудиторія, ефективність каналу може відрізнятися в рази залежно від рівня виконавця.

Найкращі виконавці, це ті, які:

- не бояться ділитись деталями процесу
- діляться цікавими інсайтами як цей канал працює для інших клієнтів і відкрито говорять для кого це не спрацювало
- допомогають краще побачити вам пробіли в вашому офері

Навіть якщо канал не запрацює, ви маєте отримати знання, які зроблять інші канали більш ефективними.