Как захватить рынок? 💹

В разговоре о захвате рынка обычно обсуждают, сколько денег компания может на этом рынке заработать. Дальше придумывается бизнес-модель и возникает вопрос, а какие метрики нужны, чтобы заработать $ N.

В реальности сначала прикидываются ожидаемые метрики, а потом считается потенциальных доход. Метрики подкручиваются, пока цифра в деньгах не будет удовлетворять. Вот эти подкрученные метрики и будут твоей целью при работе с Retention.

Чтобы посчитать, сколько компания может заработать, нужно 3 показателя:

1. Retention Rate на 5-ый год (условно)
2. Объем заработанных денег с пользователя за год (ARPPU)
3. Размер рынка в деньгах (TAM)

Дальше надо их перемножить и получится ответ, выраженный в деньгах. Получаешь объем денег, которые будет зарабатывать твой продукт за год при заданном RR и доле TAM. Покрути RR и долю от TAM и получишь прогноз по выручке компании.

По результату работы тебе нужно заполнить табличку как на скрине. RR и доли TAM могут быть любые, подходящие для твоей задачи. Тут они поставлены для примера.

Благодаря табличке поймешь, какие метрики тебе нужны, чтобы прийти к нужному для тебя объему выручки. А также поймешь, на что при твоих цифрах можно рассчитывать.

Пример:

Возьмем Яндекс.Плюс. Он стоит 299р, плюс есть дополнительные опции. Допустим, что средний доход с платящего будет 350р в месяц. Поскольку мы рассматриваем продукт изначально платный, то наша выручка с платящего (ARPPU) = доходу с человека (ARPU). Значит 1 Year Value = 350×12 = 4200 рублей.

Предположим, что у Плюса 5 Year Retention будет 30%, а TAM равен числу пользователей Яндекса — 64 млн. человек. При этом сейчас клиенты только 30% от TAM.

Таким образом, доход компании за год будет: 64 млн * 30% * 30% * 4200 = 24.2 млрд рублей, что достаточно близко к правде (фин. отчет Яндекса за 2022)