До этого мы смотрели маржу по одному или нескольким продуктам.

Но ведь маржу нам приносит не продукт сам по себе. Маржу приносят те люди, которые этот продукт покупают. А это значит, что хорошо бы сделать АВС-анализ маржи но уже не по продуктам, а по клиентам.

Правда между продуктами и клиентами есть существенная разница. Продукт, который приносит мало маржи, чаще всего можно безболезненно "отстрелить" и вывести из ассортимента.
А вот если мы начнем "отстреливать" клиентов, которые приносят нам мало маржи, то есть риск что через некоторое время у нас останется только несколько самых крупных клиентов.
И когда они это поймут, то начнут выкручивать нам руки. Поверьте мне на слово, это очень больно.

Поэтому прежде чем «отстреливать» маленьких клиентов, надо сделать следующий шаг - посмотреть какой ценой нам досталась эта маржа.

Что такое "цена" маржи?
Цена, которую мы платим чтобы получить от клиента маржу, складывается из двух составляющих:
Во-первых, это прямые расходы на этого клиента.
Во-вторых, это сумма денег, которую нам приходится замораживать в запасах и дебиторке, чтобы продавать этому клиенту.

Про запасы и дебиторку поговорим попозже, а сейчас - про прямые расходы.
Что это за расходы такие? Это могут быть расходы на маркетинг, связанный только с этим клиентом, или ретробонусы, которые вы ему платите, или расходы на доставку этому клиенту вашего продукта, или что-то еще.

Вот вам пример из жизни. Названия и суммы как всегда, изменены, а все совпадения случайны.
Косметическая компания Малина продает свою продукцию через розничные сети "Золотая Груша" и "Гав Рош".
Золотая груша крупнее и приносит в десять раз больше маржи, чем Гав Рош. Надо ли "отстрелить" Гав Рош? Скорее, пока нет. Лучше бы найти еще 9 ГавРошей, чтобы сбалансировать портфель клиентов и меньше зависеть от крупной Золотой Груши.

А что насчет прямых расходов на каждую из этих сетей?

Отгрузка в Золотую Грушу идет на 3 распределительных склада сети. По своим магазинам сеть развозит продукцию Малины самостоятельно.

С Гав Рош не так. Отгрузка идет со склада Малины в несколько десятков (!) отдельных магазинов сети.

В результате склад Малины тратит на отгрузки в Золотую Грушу 10% времени своей работы, а на отгрузки в Гав Рош - целых 25%.

Если из маржи, которую приносит Гав Рош, вычесть расходы на отгрузку в эту сеть, то результат начинает стремиться к нулю.

Поэтому у Малины есть 2 варианта:
1) Попробовать передоговориться с Гав Рош и начать отгружать продукцию по схеме Золотой Груши
2) Если не получится - разорвать контракт и найти другие каналы продаж

Кстати, напишите, в комментариях, сталкивались ли вы с подобными задачками и как их решали.

Ну и ставьте лайки 😄
Соберем хотя бы десяток реакций - выложу в понедельник пост про вторую часть "цены", которую мы платим, чтобы получить маржу - про запасы и дебиторку