В Telegram трибуны тоже пустые. Только владелец этого не знает

В прошлом посте я писал про Формулу-4: смотрел на трибуны и не видел клиента. В Telegram-сервисах я вижу ту же ошибку постоянно, только у владельцев

Владелец проекта строит логику закупки из того, что видит. А видит он обычно очень мало. Несколько активных пользователей, пара отзывов в чате, кто-то написал в личку «круто, пользуюсь каждый день»

И на этом строится портрет ЦА. Под него пишутся креативы, под него выбираются каналы, под него уходит бюджет

А потом начинаешь разбираться, кто эти пользователи. И часто это «друзья». Люди, которые пришли по личной рекомендации. Или те, кто остался ради одной фичи, сделанной год назад. Продукт с тех пор пять раз обновился, а держатся они всё ещё за неё

То есть рекламу закупают под аудиторию, которая пришла не из рекламы и не за тем продуктом, который сейчас продают. Разумеется, она не окупается

Почему так происходит. Большинство владельцев ботов пришли из разработки. Владелец = программист. Он отлично собирает продукт, но разобраться, кто платит, почему платит и откуда пришёл, — это уже другая профессия. Нужно понимать маркетинг, уметь строить исследование, задавать правильные вопросы пользователям и не верить первым ответам

Нанять для этого кого-то снаружи — дорого. Нормальная аналитика и исследование стоят больше, чем многие такие проекты зарабатывают

И получается замкнутый круг. Нет денег на аналитику — нет понимания, кто твой клиент. Нет понимания — реклама не окупается. Реклама не окупается — нет денег ни на рост, ни на аналитику. Проект просто тихо умирает

Когда я работал с закупкой, у меня был список Telegram-ботов, с которыми я работал или которые смотрел. Почти сто штук

Сейчас живы 10? 5?

Не потому что все они были плохими. Многие умирали, так и не узнав, кто их настоящий клиент и что они продают

Что с этим делать, если денег на аналитику нет

Первое — перестать делать выводы по тем, кто уже внутри. Они пришли по дружбе, по старой фиче, по случайности. Это нерепрезентативная аудитория

Второе — давать каждому размещению свою ссылку. У ботов есть start-параметр, это бесплатно, и сразу видно, какой канал привёл не людей, а деньги (Да, да это супер банально, но даже большие проекты этим иногда пренебрегают)

Третье — смотреть на тех, кто платит, а не на тех, кто активен. И просто написать десяти из них. Это уже исследование

И главное — относиться к закупке не как к покупке результата, а как к покупке ответа. Новая аудитория, новый креатив, новая площадка, и каждый раз проверяешь одну конкретную гипотезу. Тогда реклама становится той самой аналитикой, на которую не было денег

Только этим должен кто-то заниматься. И это отдельная профессия