ПРО МАРКЕТИНГ СТРАХА

На моем интенсиве по личному брендингу я дал участникам схему поиска резонанса с аудиторией через боль, страх, стыд и мечту И вспомнил один хрестоматийный кейс.

В 1997 году стюард Вирджин Атлантик Пол Тиззард запустил внутри авиакомпании курс «Летаем без страха» — для тех, у кого паническая атака начинается ещё в такси до аэропорта. За 20 лет через него прошли 30 000 человек. 20 лет назад я сам пипец как боялся летать, а сегодня летаю по 4-6 раз в месяц.

В 2008-м из курса выросла книга: «101 вопрос от нервного пассажира». Что за звук при взлёте? Может ли самолёт упасть, если откажет двигатель? Что делает пилот во время турбулентности? Не маркетинговая брошюра, а серьёзный такой справочник, написанный стюардессой, пилотами и психологом.

ВЦИОМ говорит, что в 2026 году 23% людей, а это каждый пятый взрослый, боятся летать. Тот, кто снимает у них страх, забирает клиента не на один рейс, а на десятилетия. И не в одиночку, а с семьёй, с командировками, с отпусками.

Вирджин продавала не кресла, а решала проблему, из-за которой кресло не покупают. Это разные задачи.

Что здесь важно для любого бренда:
— Самая большая лояльность рождается там, где вы помогли человеку с тем, за что вам никто не платит.
— Клиент запоминает не рекламу, а момент, когда вы поняли его страх раньше, чем он сам сформулировал.
— Забота, у которой нет прайса, работает сильнее скидки. Скидку забудут через месяц. То, что вы вытащили человека из паники — не забудут никогда.

Что сделать в понедельник:
Найдите в своём продукте страх, из-за которого клиент откладывает покупку. Не «сомнение», а именно страх. Страх ошибиться с выбором, купить кота в мешке, переплатить, прогареть, показаться лохом.

Сделайте бесплатный продукт, который этот страх снимает: гайд, курс, консультация, чек-лист, встреча. Главное без продажи в лоб. Просто снимите страх — и человек сам вернётся, когда будет готов.

Это не благотворительность и не помощь всем конкурентам, а самый рентабельный маркетинг из существующих.

П.С. У «Т—Ж» та же механика: 15 миллионов читателей приходят за статьями «как не потерять деньги», а остаются клиентами банка. Только банк не говорит им «оформите карту» на первой странице.