О том, как строить бизнес и поднимать инвестиции в Королевстве Саудовской Аравии (KSA) в версии канала @exportnow #MENA #Saudi #экспорт

Полезные наблюдения и советы опытного инвестбанкира и профессионального "арабиста" Максима Шашенкова, часть 2/3

"...По-любому наша эпоха на Западе закончена. А в Сауди прекрасно по этим темам. Спокойно. Я ещё довольно прорусскую позицию занимаю публично и в бизнесе. В Лондоне сейчас такое не очень — а в Заливе прекрасно.

...3. Last but not least — я арабист и специалист по этому региону. Раньше говорил на арабском как сейчас на английском. Был военным переводчиком в группе советских военных советников (хабир сувьетий)))) в Ливии более года и так — в коротких. Даже сейчас (вне языка долго) понимаю процентов 60–70%, а главное — прекрасно знаю всю местную историю.

Без понимания местного контекста — очень трудно, я так вижу. Народ — ни наш, ни западный — особо их подводные течения, подоплеку решений, их внутреннюю динамику и специфику взаимоотношений разных олигархов, групп, стран и т.д. — как правило, вообще не секут и не учитывают. Ибо нигде их не учили.

Бизнес на 90% не знает, чем Наджд отличается от Хиджаза. Какие кланы и семьи миллиардеров откуда, кто с кем «на ножах», а кто партнёрится. Кто с каких секторов поднялся и т.д. А без всего этого трудно и понимать тренды, и просчитывать правильные бизнес-стратегии.

Мне же повезло. Мама — арабист тоже, а папа — турецкий язык. Вот они меня с братом с детства всё это впитывали и впихивали аж с двух сторон. Я на этом всём вырос. Учили, рассказывали. Потом ИСАА МГУ — лучшая в России школа профи по Востоку. Потом Ближневосточный центр Оксфорда. Короче. Я предмет того, чем занимаюсь, знаю хорошо. Это важно тут очень. В бизнесе, кстати, это несёт колоссальную монетарную составляющую.

Наконец, до Сауди 2.5 года работал в Эмиратах со своим однокурсником по ИСАА (арабский), кто долго работал зам CEO СберКапитал. Тоже было прикольно — Mubadala 100 млн дала, Байтерек (суверенный фонд Казахстана) — 100, и наш Сбер, разумеется, стольничек. Уже начали делать и по Средней Азии дополнительный private equity fund. Но тут СВО и санкции на Сбер — и «суши весла».

Но мы не расстроились, just moved on. «Ничто нас в жизни не сможет вышибить из седла». Итак. Я детально объяснил, ПОЧЕМУ я уверен, что знаю хорошо предмет и темы, о которых пишу. Теперь к сути (наконец-то).

Я для уважаемой публики выделил бы четыре важнейших ТЕЗИСА или ПРИНЦИПА успешного бизнеса в КСА.

1. ДОВЕРИЕ ВАЖНЕЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ. Тут вся бизнес-культура «якорится» в личных отношениях, личной химии и главное — взаимном доверии. Всё остальное — вторично. Такое бывает во многих странах — но здесь это особенно важно. В KSA инвестируют не в презентации — инвестируют в людей. Доверие формируется через личное и долгое общение, последовательность, уважение к контексту и местной культуре, и способность вести диалог без давления и без нашего и западного аврала. Наши и западные менеджеры не сразу «доезжают», что тут личная репутация и стиль общения могут иметь больший вес, чем финансовые модели и хороший sales pitch. Сауды не просто про саму транзакцию, про trade или deal. Доверие у них — это не эмоциональная категория, а институциональный механизм принятия решений. Семейные офисы инвестируют в людей так же, как в проекты.

2. УСПЕХ НЕ ВОЗМОЖЕН БЕЗ УЧЁТА МЕСТНОЙ КУЛЬТУРЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА И ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ. Успех здесь зависит не только от качества проекта, но и от понимания культурной логики принятия решений. Работа с семейными офисами и частными инвесторами Королевства требует иной скорости, иной коммуникации и иной стратегии. Сцены, которые приходится наблюдать, ещё ждут своих юмористов. Как правило, наши или западные товарищи напишут кучу LinkedIn, мейлов, приедут на роудшоу. Проведут встречи и довольными отъедут к себе. Потом звонки. А почему никто не отвечает после всего на емейлы и не коммуницирует?? Вот это ситуация повсеместно в этой части мира. Ответ на «почему» — по качану. Они так не воспринимают и не считывают последовательность инвестпроцесса, как это прекрасно работает в Лондоне, Нью-Йорке и Москве. Тут формальной презой, зумом или одной встречей не заканчивается — это только всё начинается. И это процесс дальнейшего ЛИЧНОГО общения. Им важно знать, что ты за человек, прежде чем тебе или твоему бизнесу давать денег или с тобой партнёриться. Короче — все западные практики стоит на время забыть. Трудности возникают тогда, когда иностранный партнёр не понимает культурную логику общения или пытается навязать западный стиль переговоров. Западная коммуникация — прямая и формализованная, саудовская же — персонализированная, уважительная, контекстная. Я всегда с интересом сижу на таких переговорах, вспоминая Киплинга — «О, Запад есть Запад, Восток есть Восток, и с мест они не сойдут». Сауды, кстати, не любят излишний маркетинг, но ценят техническую глубину, честность и стратегическое мышление. Те, кто в Wall Street стиле пытаются «продавить» сделку, теряют доверие. Доступ к капиталу и партнёрства получают те, кто умеют слушать и адаптироваться. Сауды не транзакционны в том виде, в котором мы в инвестмент-банках были воспитаны в Сити и Wall Street. Это инвестиционный процесс в нашем старом понимании, скорее это искусство сочетать международный профессионализм с локальной культурной чувствительностью. Очень важно ощущать эту культурную асимметрию, чтобы не терять кучу времени и не набить шишек, не начав чего-то зарабатывать.

3. СИЛЬНЫЙ СТРАТЕГИЧЕСКИЙ И ДОЛГОСРОЧНЫЙ ЭЛЕМЕНТ В ИНВЕСТИЦИОННОЙ ЛОГИКЕ. У местных инвестиционная логика, как ни удивительно, более стратегическая, а не тактическая. В этом плане сауды ближе к китайцам — саудовские инвесторы мыслят десятилетиями. Им важны проекты, которые создают структурную ценность: доступ к технологиям, рынкам, компетенциям, брендам. Финансовые показатели — это для крупных семей лишь часть картины. Важная, но далеко не единственная. Продавать им что-то типа «это вырастет в 5 раз там у нас где-то там за морями» и т.д. — это во многом сейчас пустая трата времени. КПД будет низким. Их крайне волнует локализация бизнеса здесь, у них. Под это в десятки, если не более, больше денег у государства, частников и крупных семей.