В последнее время в экспортном ИТ приходится часто сталкиваться с выжимками из GPT-анализа договоров, которые присылают корпоративные юристы. И если обычно такие тексты «лечатся» точечными заплатками на формулировки, то иногда обсуждение вокруг контракта превращается в жесткое противостояние мировоззрений. Итог один: вместо подписания стороны с треском разрывают отношения.
🔔 Мы запускаем цикл постов о том, как излишний юридический прессинг убивает сделки.
Кейс: 15 отступлений от Term Sheet
Молодой коммерческий директор крупного российского антивирусного вендора получает от «олбанцев» предложение, от которого сложно отказаться.
📝 Экскурс в историю: кто такие «олбанцы» в ИТ-экспорте?
Чтобы понимать контекст, вернемся в конец 2000-х. В то время на рынке глобальных платежных решений для софта лидировал MyCommerce. Но им на пятки активно наступала румынская компания Avangate (позже известная как 2Checkout в составе Verifone), претендовавшая на 25% мирового объема оплат русскоязычных разработчиков. В кулуарах индустрии сотрудников Avangate иронично прозвали «олбанцами».
Почему "олбанцы", откуда тут интернет-мем дряхлее некуда?
"Олбанцы" — в середине нулевых они опозорились на переводах своих маркетинговых материалов, сделанных в духе "4 white kittens and one black" ("четыре котенка были белые, а один афроамериканец") и еще куче плохо выстроенных фраз, за что их назвали "олбанцами" – так исковеркан был их русский, что был похож на ломаный русский юзеров проекта Udaff.com.
Потом, в 2013-2014 годах Виталий Янко был директором русского офиса СМБ-подразделения Digital River – MyCommerce, глобального купюроприемника, самого популярного в мире до победного шествия по диджитал-индустрии финтеха Stripe и "дочек" PayPal -– Braintree и Adyen. А ребята из Avangate наступали на пятки MyCommerce в плане захвата доли их рынка уже в 2008-2010 годах.
— (да-да, это автор канала).
Оффер: «Шоколадные» условия миграции на их платежку.
Условие: Выполнение минимального объема выручки через их решения.
Первый шаг: Стороны согласовывают Term Sheet и подписывают первую версию договора, которая полностью соответствует договоренностям. Происходит обмен незначительными правками.
Где пошла трещина?
В этот период Avangate, юридически голландскую компанию, начинает поглощать американский стратегический инвестор. В дело вступает американская команда юристов, и со следующей итерацией договора начинает происходить нечто странное.
Финал сделки
Когда вернулась обновленная версия контракта, CEO и коммерческий директор компании-разработчика, мягко говоря, удивились. Американские юристы добавили от 12 до 15 «вписок», которые:
✔️Кардинально меняли первоначальные условия согласованного Term Sheet.
✔️Превращали коммерческие условия в де-факто кабальные.
Подписаться под этим можно было только от очень большой веры в то, что этот e-commerce провайдер будет работать честно и справедливо.
Итог — российская сторона мгновенно прекратила любые переговоры. «Олбанцы» так и не поняли, почему потенциальный клиент просто замолчал, и продолжали безответно звонить еще пару лет.
(Часть 1/3)
✅ Подписывайтесь на @exportnow
#бизнес #контракты #ИТ #договоры #юристы #международныйбизнес #экспорт