Как мы "убивали" iSpring Presenter — рассказывал Виталий Янко, CEO SoftwareLead.pro, на днях на конференции выпускников СПбГУ про Edtech — в гибридном формате, как дань "дистанту".

Топовый продукт компании iSpring 10 лет тому очень уж не нравился CEO и основателю Юре Ускову. Да, он генерировал 70% SEO трафика и 50% выручки продуктовой IT фирмы. Да, он был" средним братом" в семействе ключевых продуктов iSpring Solutions, и комплексному продукту предстояло еще принять на себя "удар" основной монетизации. Да, именно под эту идею - увести с рынка продукт, за который iSpring и узнавали в американской части глобального elearning сообщества - меня (@yanvit) схантил Юра в Йошкар-Олу после американского финтеха Digital River, где я возглавлял русский офис СМБ подразделения Mycommerce, предпочтя будущих новых звёзд NASDAQ - друзей из SemRush (тогда почти чисто петербургский) этому региональному лидеру в elearning software, метившему в топ3 в нише на рынке США. НО ВЫРУЧКА СТАГНИРОВАЛА ИЗ-ЗА PRESENTER!

Наверняка, тут пригодился бы опыт вывода антивирусов Outpost, где на рынке всю дорогу "рулил" Personal Firewall Free, затем мы вывели Firewall Pro с anti-spyware и Host Intrusion Prevention System, а уже потом добавили антивирус и антиспам в комплект Security Suite (iSpring elearning Suite назывался похоже. А антивирус, надо сказать, мы запустили ещё через год. Но помогло монетизировать комплексный продукт и увеличить продажи не только это.)

Мы также планировали запустить "виральный" бесплатный продукт iSpring FreeCam (рекордер экрана) и iSpring Cloud (аналог Dropbox, крайне сырой по концепту, которому нужно было ещё встраивать плеер PDF и PowerPoint). Так что три релиза (2 в плюс и 1 в минус элемент портфеля продуктов компании) вышли в одну неделю, когда перекроили главную без меня (был с командой в Орландо на выставке), а пресс-релиз сверстали as is, по наитию, и отправили в pre-Easter Friday. Ноль выходов, конечно. Чтобы точно завершить разгром, нужно было ещё уволить стажёра из отдела маркетинга, которая узнала про средний срок принятия решения о покупке клиентами в 3 месяца вместо 2 месяцев за год до того...

Почему разгром? Дело оказалось в процессах вокруг маркетинга и продаж iSpring, а не вокруг маркетмейкера. Мы по приезду в HQ компании изгоняли из отдела маркетинга, где работало 5 программистов и 1 QA, людей "не на своих местах". По итогам передела сфер влияния — я проиграл ту самую ("гонца с плохими новостями убивают") стажерку-аналитика, текущую директора по маркетингу основной джоб борды HH.ru - а "выиграл" перевод 3 веб-кодеров в релевантные отделы. Всё это при с треском проваленной распродаже - перед католической Пасхой email рассылка, догревавшая лидов с конфы в Орландо, попала на плохо оттестированную (QA как зам шефа отдела маркетинга - мой бог, я им руководил тоже!) корзину, для 70% новых заказов давшую 404ый ответ. В итоге мы вернулись из Флориды без $20К с лишним в каждый день до пасхальных каникул, пока шла email рассылка...

А в план релиза весной встал третий продукт - Presenter получил перерождение. Продукт меньше чем на месяц "мигнул" и пропал с сайта. Уже в мае 2015 года мы "запиливали" его обратно в линейку, ибо интуиция дважды подсказала фаундеру: НАДО!

Виталий же решил: надо работать с iSpring извне. Основал в том же мае 2015 года SoftwareLead.pro и уже к июню сделал 8+ PR статей о продуктах iSpring — больше, чем компания сделала о себе за год. Спустя два (!) месяца продажи таки дёрнулись вверх. Но без Виталия :)

Это была одна из трех историй для выпускников СПбГУ про то, как правильно убивать Edtech продукты с пользой для общества и высшей школы. Еще кейс — или пора назвать стоп-слово?

#экспорт #США #elearning #software #образование #edtech #softwarelead #кейсы