7 мая на Startup Night нас спросили: "А что такое успешный экспорт? КАК вообще ТУДА выходить!? "

Спросил опытный корпоративный сейлз, закрывающий сделки на внутреннем рынке для нового поколения legaltech продуктов и с крупняком типа софтверного B2B холдинга, и со средними агентствами по аренде и продаже квартир. Цикл их собственной сделки там — месяц-два.

Спросил он нас как партнеров SoftwareLead.pro — мы же 10 лет как экспортный консалтинг и бюро достройки маркетинга/продаж в ИТ.

Птица говорун ответила: "А как сказать без стратегии выхода и без проверки? Ответов про экспорт много. У вас же есть понимание, как ваше УТП работает на домашнем рынке, какой цикл сделки. Берем эту инфу и колбасим адаптацию под новые гео, ниши и индустрии по фреймворку Advanced Jobs To Be Done (погуглите). А дальше — как в тумане: тут статью тиснуть за несколько сот долларов трудозатрат и цены размещения, тут на subreddit посидеть с целевой аудиторией, тут хапнуть 200 лидов в рассылку за счёт постинга на HackerNews или IndieHackers, тут в LinkedIn сделать 5000 контактов и миллионный охват постов за месяц... То есть GTM перешёл в Marketing Plan & Execution. Где-то пыхтит ИИ, где-то сам основатель, где-то инженер разворачивает очередной демостенд..."

Но все это с ограничениями: лишь бы шла постоянная работа на наполнение воронки. А вот какие только отмазки не генерирует мозг инженерного основателя, влюбленного в свой продукт и ищущего при этом покоя в стороне от его продаж, когда кажется, что раньше (или у кого-то еще, или на родном домашнем рынке) работал иной маркетинг, и хочется вернуться в этот "золотой век" быстрого роста, активировав его той же кнопкой...

В целом, сужение по языку, по индустриям, по форм-фактору продукта — всегда помогало поднять экспорт в первые полгода со старта. И еще мы всегда агитируем малые бренды стартовать с де-факто аутсорсинговых whitelabel контрактов, когда крупные заказчики разом покрывают косты продажи и поддержки покупкой лицензии на ваш продукт под своим брендом с небольшой допилкой.

Но тут все равно нужна широкая воронка лидов. Так что экспорт наверняка начинается со случайных контактов и их утепления, тестов спроса, а развивается уже с развесистой Go-to-Market стратегией. И зачем она вам? Да низачем, обычно говорим мы, грустно провожая проект, пришедший "только рекламу настроить" на первые полгода проверки спроса в очень узкой нише, на птичий базар кладбище стартапов.

А вы, наверное, туда со своим проектом совсем не хотите.

Подписывайтесь на @exportnow