"Нет уж, ешьте сами." Не ваш клиент в ИТ-бизнесе

В софтверном мире принято передавать не своего клиента партнёрам по рынку или... Даже своим прямым конкурентам. Почему?

1. Рынок, в общем-то, в любой достаточно постоянной нише структурирован в рамках одной географии. И в этой географии с ее нюансами продаж часто проще отдать конкретную сделку партнеру, а то и "отпустить с миром", если документооборот не стоит возможной прибыли.

2. Клиенты SoftwareLead.me, по большей части это экспортеры из @isdefchat с опытом ведения бизнеса на мир 5-25 лет, обычно представляют из себя софтверные компании с 5-250 разработчиками и (на их фоне) крайне небольшим количеством сотрудников, что отвечают за развитие бизнеса (в т.ч. маркетинг и продажи). А им часто жаль своего времени на "не свой ICP" (Ideal Customer Persona) — к примеру, на слишком крупных заказчиков, привыкших к тендерам с системными интеграторами крупных же софтверных холдингов.

3. Рационально себя ведут чаще всего сооснователи, которые вынуждены были мигрировать в продажи и развитие бизнеса от задач построения продукта и разработки технологии. И им жаль бывает своего времени и не соразмерных усилий на то, чтобы вписаться в тендер хоть в РФ, хоть в США, хоть во Франции, где шансы победить — у ближайшего "к телу" клиента реселлера, поставщика софта по "каталогам" (раньше такие продавцы лицензий имели яркое название box movers), либо только у "карманного" системного интегратора, под кого и "писался" тендер с его скрытыми "крючками".

4. Но бывают истории и хуже тендеров, которые писались не под вас. Это попадание в различные "закрытые каталоги" с требованиями специальной сертификации или аттестации, а также кучи форм для сбыта в госсектор отдельно взятого региона. Поэтому часто на запрос всяких форм поставщика для "получения статуса" (даже реально) многие вендоры давно отправляют в США к SHI, в Германии — к Software AG, в странах СНГ — к Softline и AXOFT, ну и дальше по географии — по обстоятельствам. Задача "перекладывать бумажки" уже решается партнёрами за размер своей реселлерской скидки или за будущую х3-х5 маржу системного интегратора. В крайнем случае, "отпустить" клиента к более крупному поставщику может стоить душевного спокойствия основателям (малой или средней) ИТ продуктовой компании. Тогда не будет супер сложностей в сделке на несколько тысяч или даже десятков тысяч долларов (а иногда и на несколько сотен долларов приходят такие заказы!), где требуется показать степень своей локализации в стране, где вашего юрлица часто и в помине нет! Особенно это сейчас актуально для продаж в США, странах ЕС при трансграничных продажах.

5. ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. В наших (SoftwareLead.me) кейсах, впрочем, демпинг и затяжные тендеры руками поставщика софта были активны и в Азии, особенно в Сингапуре с его, в целом, китайской моделью ценообразования "демпинг ради заказа" и общей на этом фоне дороговизной, а также "местничеством" проводящих этот заочный тендер. И в итоге из-за шильдика "поставщик такого-то госклиента" или "Боинга/Эйрбаса/Зименса" со стороны софтверной фирмы может быть нулевой интерес, который и мы вполне разделяем. На то канал и есть канал...

А как вы работаете с "не своим" заказчиком в продаже ПО в канал? Что мы забыли осветит?

#экспорт #полезное #продажи #кейсыSWLD