💡 ARR ≠ ARR ≠ ARR — глоссарий важнейшей метрики для оценки стартапа

Почему это важно?
ARR — ключевая метрика роста и оценки стоимости стартапа.

Фаундерам — помогает показать прогресс, но важно быть точными, чтобы не потерять доверие.
Инвесторам — важно понимать, что именно вы оцениваете: реальную выручку, прогноз или wishful thinking.

Одна и та же цифра может означать принципиально разное — особенно в руках талантливого питчера.

Вот самые частые типы ARR:

🔹 ARR — Annual Recurring Revenue
Базовая метрика. Считается как MRR (monthly recurring revenue) × 12. Только для подписочной модели. Без учёта разовых платежей, услуг и продаж.

🔹 Run-Rate ARR (или Annual Run Rate)
Экстраполяция текущей месячной выручки на год. Часто используется даже для не-подписочных бизнесов.
Проблема: если в этом месяце был пиковый всплеск — он умножается ×12 и искажает реальность.

🔹 Contracted ARR (cARR)
Годовая выручка, подтверждённая подписанными контрактами, но деньги ещё не получены.
Риски: клиент может не заплатить или расторгнуть. Это всё ещё “потенциальная” выручка.

🔹 Booked ARR
Сделки внесены в систему (CRM/ERP), выручка признана “закрытой”, но деньги могут прийти позже. Иногда используется как синоним cARR, но технически это стадия чуть позже.

🔹 Projected ARR
Прогноз на будущее. Часто — через год, два и т.п. Считается по воронке продаж, росту команды и ожиданиям.
Отлично выглядит в деке, но требует здорового скепсиса от инвестора.

🔹 Net ARR / Net New ARR
* Net ARR = ARR после вычета churn и возвратов
* Net New ARR = сколько приросло ARR за период (новые + апсейлы – чёрны)

🔹 Logo-based ARR
Иногда встречается в B2B: выручка привязанная к количеству клиентов (логотипов). Особенно в enterprise.

Фаундерам — используйте точные термины.
Инвесторам — всегда уточняйте: "Какой именно ARR вы имеете в виду?"
И тем и другим — не путайте метрику с мечтой!