Саша Журавлев | Mento VC

Почему быстрый рост выгоднее прибыли?

Стартапы редко имеют положительный кэшфлоу: парадоксально, но если компания генерирует прибыль, это может означать, что фаундеры не знают, как направить эту прибыль в рост. И если они не знают, как это сделать, то, скорее всего, не привлекут инвестиции на следующем раунде.

Потому что первое, что инвесторы спросят: «Погоди, ты говоришь, что тебе нужны следующие $10 млн, чтобы вырасти и дойти до точки B. А почему ты не проверил эти гипотезы на свой миллион долларов прибыли и не показал, что это работает?»

Поэтому фаундерам важно строить бизнес так, чтобы он жег деньги в рост компании.

Если стартап будет операционно прибыльным, но не будет расти, этот бизнес будет неинтересен венчурной индустрии.

Лучшие посты | Mento VC Fund II | Стать инвестором

Uptool – портфельная компания в Mento VC

Продолжаю нашу рубрику про портфельные компании.

Мы инвестировали в Uptool – AI-платформу для автоматического расчета стоимости заказов (quoting) для machine shops* в США.

*machine shops = производственные мастерские, цеха, которые изготавливают детали на заказ

Как это работает: мастерская получает запрос на производство детали, загружает чертежи и CAD-файлы – и Uptool за пару минут анализирует спецификации, необходимые материалы, время производства, подтягивает цены поставщиков и выдает готовую стоимость. Раньше этот процесс делали сами владельцы, вручную в Excel. Можно думать об этом как Harvey для юристов или Sierra для customer support – только для производства.

Что понравилось:

• Фаундер Benny Buller уже строил единорога: его компания Velo3D вышла на IPO и на пике стоила $1.6B. Он очень хорошо знает рынок производства изнутри.
• Компанию поддержали сразу четыре топовых фонда – Khosla Ventures, Eclipse, Kleiner Perkins, Bessemer Venture Partners и мы 🙂
• Прямых конкурентов с AI-подходом к quoting практически нет – старые ERP и вертикальные SaaS не решают эту задачу
• Рост – у компании уже есть хорошие клиенты и они набирают обороты

Нам очень повезло инвестировать в эту компанию! Cработал наш системный аутрич и модель поиска стартапов. Очень рад!

Лучшие посты | Mento VC Fund II | Стать инвестором

Miro купили за $1.79 млрд

Очень много вопросов прилетает про эту сделку. Давайте поделюсь тем, что думаю.

1. Это действильно огромный дисконт к прошлому раунду ($17.5 млрд). Особенно при том, что компания выросла с того момента вдвое: с $300 млн до $600 млн ARR (причем 90% выручки от enterprise клиентов), прибыльна и на счету на момент покупки осталось больше денег ($435 млн), чем они привлекли на прошлом раунде.

2. Я не знаю причину продажи, и почему такой большой дисконт. Мне казалось, что если уж Miro и не выйдет на IPO, то продастся стратегам (Google, Microsoft, Atlassian и тд) и сделает это не меньше чем за $10 млрд (ну ладно, хотя бы $5 млрд).

3. Несколько моих друзей и инвесторов участвовали в этом раунде по оценке $17.5 млрд и сейчас вышли в большой минус по этой сделке. Конечно, это грустно и обидно. Тем более я тогда говорил, что сделка хорошая. Но если сейчас заново вернуться в 2021 год, я бы при всех тех же вводных все равно говорил, что надо идти. Тогда зайти в нее со стороны было нереально.

4. Это по-прежнему феноменально успешная сделка для коллег из Altair (для их второго фонда, да и для других друзей которые участвовали в 2017 в seed раунде). И особенно успешная для тех, кто смог выйти по $17.5 млрд на вторичке в 2021.

5. Я очень рад за Андрея Хусида и Олега Шардина (фаундеры Miro) и всю команду Miro, что они завершили для себя этот 15-летний рывок. Уверен, что скоро увидим много хороших питчей, где в команде будет написано ex-Miro team.

Скоро у нас в Mento VC четвертый выезд с инвесторами - на Мадейру! И перед ним мне захотелось оглянуться назад и рассказать про предыдущие, потому что каждый был какой-то особенный.

Первый был в Португалии (Кашкайш). Для меня - волнительный, с предвкушением: это был первый раз, когда я увидела вживую людей, с которыми до этого почти год общалась только виртуально. Собралось почти 30 человек. Мы делали его сами, своими руками. Он был не идеальный, но очень душевный. Хайкинг, паддл, баня, гольф и много-много теплых разговоров. Было по-настоящему тепло!

Потом была Арктика. Буквально за две недели мы собрали 40 человек, готовых врываться с нами на край света. Там все сложно: документы, куча перелетов - я, например, летела тремя в одну сторону. Мы страшно упоролись в организацию и вложили в нее столько времени, что ждала этот выезд как не знаю что. И он получился лучше, чем я ожидала!
One lifetime experience: место, куда ты, скорее всего, попадаешь один раз в жизни.

Альпы стали очень камерным выездом - всего 15 человек. Мы с Сашей даже переживали, что не зайдет: хобби нишевое, спорткары по серпантинам. А получилось опять супер душевно, с очень плотным личным общением. Когда людей меньше, общаешься глубже, и связи образуются еще крепче.

А теперь Мадейра, уже четвертый. Для меня это более взрослый выезд: мы научились на своих ошибках и в этот раз полностью готовы. Мадейра - один из моих самых любимых островов: остров вечной весны, невероятный хайкинг, невероятные виды и мягкий климат. С одной стороны, он домашний, португальский, потому что мы сами там жили. С другой - возможность посмотреть на любимые места новыми глазами. Программу мы собрали такую, что я поехала бы по ней и без всякого выезда!

Больше всего в выездах я люблю ощущение, что приезжаешь в теплый круг людей, которых видишь впервые, но будто знал всю жизнь. Обычно мне некомфортно в компании из десяти с лишним незнакомых людей, а здесь наоборот суперкомфортно и есть огромное доверие друг к другу. Видимо, из-за того, каких людей притягивает наш фонд и мы сами)

Мы инвестировали в Pin!

Продолжу вам рассказывать про наши последние сделки и новые портфельные компании.

Pin - компания, автоматизирующая рекрутинг. AI-агенты ищут кандидатов по огромной базе профилей, делают персонализированный outreach, ведут переписку и координируют интервью.

Почему мы проинвестировали?

• Traction: почти двукратный рост основных показателей с марта по июль.
• Эффективность: команда построила быстрорастущий бизнес и быстро добежала до Series A (всего $3m на Seed).
• Высокий retention: нам удалось сравнить этот показатель с главным конкурентом, и у Pin он оказался заметно выше.
• Фаундер с 10+ лет опыта именно в HR-tech и предыдущим exit в Greenhouse.

Верю в него и рад, что Pin теперь в нашем портфеле!

А всем кому нужен hiring: pin.com. У ребят кстати отлично работает MCP, можете напрямую через своего агента искать себе людей.

Лучшие посты | Mento VC Fund II | Стать инвестором

Как говорил в кружке выше - в пятницу у нас прошла новая закрытая встреча с инвесторами Mento VC. Мы показывали, как работает наша система и модель поиска стартапов. Для меня, конечно, отдельным видом удовольствия было слушать, как команда сама про нее рассказывает и показывает в действии, а я только смотрю 🙂

Модель - то, что мы очень редко показываем кому-то, она является нашим конкурентным преимуществом и с ее помощью мы нашли около 90% всех наших сделок. Встречу провели не под запись и строго конфиденциально для инвесторов Mento VC (и команды).

Видеть сильные компании раньше остальных, раньше top-tier фондов или хотя бы одновременно с ними - наш moat. Недавно рассказывал, как модель изначально подсветила компанию, которая сейчас стоит треть нашего портфеля.

Инвесторы во время звонка тоже активно включились: задавали вопросы под свои проекты, делились опытом и мнениями, а под конец сами подсказали пару сигналов, которые нам стоит трекать еще.

В общем, очень радостно мне видеть, как растет команда, как развивается модель и как инвесторы больше понимают про нас и про то как (и сколько) мы работаем для того, чтобы у нас все получилось.

Лучшие посты | Mento VC Fund II | Стать инвестором

Закрытая встреча с инвесторами Mento VC про нашу модель по поиску стартапов👇🏼

Почему оплата за токены - не лучшая модель монетизации для AI-стартапа

Прайс в AI-продукте можно устанавливать по-разному: по числу обращений к модели или по количеству выполненных задач (например подготовленных отчетов, проверенных договоров или готовых изменений в коде).

От выбора зависит экономика стартапа: если цена привязана к токенам, клиент фактически оплачивает расходы на работу LLM. Но важны-то для клиента в первую очередь не токены или вычисления, а то, какая задача была решена.

Нашел интересную статью a16z с разбором трех подходов к монетизации AI-продуктов: оплаты за токены, кредитов за выполненные задачи и оплаты за результат.

В статье рассказывают, в каких случаях какой вариант подходит, а еще как сделать расходы понятными для клиента и при этом сохранить маржинальность.

Для инвесторов: помогает понять, создает ли стартап собственную ценность и насколько устойчивой останется его экономика при изменении стоимости моделей.

Читайте по ссылке.

Лучшие посты | Mento VC Fund II | Стать инвестором

Новая портфельная компания Mento VC - мы инвестировали в brand.ai!

Это AI-платформа, которая помогает крупным брендам создавать контент в соответствии с их брендбуком, стилем и проверять его перед публикацией.

Как это работает: бренд загружает свои стратегии, tone of voice, исследования и другие материалы, а brand.ai превращает их в набор правил, доступный и людям, и что немаловажно AI-агентам! Платформа следит за рынком и новостями своих клиентов (а это в основном enterprise), помогает создавать контент и проверяет готовые материалы (и от людей и от агентов) на соответствие бренду.

Почему мы проинвестировали?

• Быстрый рост выручки: компания вышла на заметный уровень ARR менее чем за год
• Сильная команда: фаундеры 20 лет занимали лид-позиции в таких брендах как Burton, The North Face, LVMH, Fender, Herman Miller и др.
• Крупные клиенты: при небольшой команде среди клиентов уже есть Google, HP, Amazon, Oura, McLaren, DocuSign и другие крупные бренды

А еще у компании классный и красивый сайт brand.ai, там все можно посмотреть подробнее про продукт.

Лучшие посты | Mento VC Fund II | Стать инвестором

Сколько вообще можно заработать на венчуре?

В венчуре постоянно говорят иксами: 2x, 10x, 100x и тд.
Но есть нюанс: фраза «фонд сделал 2x» сама по себе мало что значит, потому что считать можно по-разному.

Маленькая шпаргалка, сохраняйте чтобы разобраться:

MOIC (Multiple On Invested Capital) - во сколько раз выросла именно проинвестированная сумма (пока на бумаге). Вложили $1 млн, доля стала стоить $5 млн = 5x.

NAV (Net Asset Value) - сколько на сейчас стоят не проданые активы фонда (+кеш). Доли в стартапах обычно оценивают по последнему произошедшему раунду.

TVPI (Total Value to Paid-In) - сколько всего приходится на каждый вложенный $1: уже возвращенные деньги + NAV в отношении к внесенному LP капиталу.

DPI (Distributions to Paid-In) - сколько денег инвесторы уже реально получили обратно на свои счета. Это самый важный и честный показатель, но т.к. у фондов долгие циклы (7-10 лет чтобы получить финальный DPI), то придумали все показатели выше чтобы хоть как-то сравнивать фонды друг с другом.

Поэтому всегда уточняйте каких именно Иксов сделал фонд!

У нас в первом фонде MOIC уже ~1.8x. При этом я вообще не ориентируюсь на этот показатель, у нас часть денег в фонде еще не проинвестирована. И если бы этот показатель был очень важен, то по идее мне не надо инвестировать сегодня, надо ждать пока вырастут портфельные компании и потихоньку раскладывать оставшийся капитал.

Для нас важен только DPI, но нужно время. При этом у нас тоже были возможности выйти из каких-то компаний и начать показывать DPI больше нуля, но мы не продавали, т.к. верим в еще больший рост.

Лучшие посты | Mento VC Fund II | Стать инвестором

Как запустить собственную AI-лабораторию (без миллиардных вложений)?

Продолжение этого поста. Досмотрел выступления портфельных компаний Sequoia о том, как они строят внутри себя AI-модели.

Понравилось, что основатель Harvey (AI-компании для юристов) продвигал нарратив из Moneyball:

«Если у нас получится с такой командой и таким бюджетом создать что-то не хуже, чем у крупных лабораторий вроде Open AI и Anthropic, мы изменим игру».

Еще недавно эта мысль не звучала вообще, или, по крайней мере, не так ярко. А теперь мы слышим ее на мероприятии top-tier фонда, и, кажется, дальше она только будет набирать силу.

Фаундер также рассказал, как они решили проблему конфиденциальных данных и почему он верит, что любой стартап сегодня может конкурировать с крупнейшими AI-лабораториями - без миллиардного бюджета.

Мы перевели видео и собрали в статью со слайдами, читайте здесь.

А я пока думаю, сколько из наших портфельных компаний уже строят собственный AI, и какие задачи они уже перевели на open-source модели?

Лучшие посты | Mento VC Fund II | Стать инвестором

Как все взаимосвязано или как мы нашли компанию, которая стоит треть нашего портфеля?

Речь про компанию Eragon, которая отлично растет, закрыла Serise A от Khosla Ventures и готовится к Series B. А нашли мы фаундера (Josh) в офисе другой нашей портфельной компании - он спал у них на матрасе.

Расскажу вам всю цепочку до этой сделки 🙂

Все началось больше 2 лет назад: у акселератора HF0 был только их самый первый батч, мы про них узнали, и начали внимательнее смотреть за теми, кто попадает в батчи. На тот момент у нас еще не было нашей модели поиска стартапов, мы много парсили сами и нашли в LinkedIn ClerkChat AI, просто потому что они недавно поставили себе бейджик HF0 в профиле. Мы познакомились, проект нам понравился, и мы в них проинвестировали до демо дня.

Позже мы заметили компанию FinalRound, попросили на них интро у ClerkChat, потому что они оба из HF0 и знают друг друга. Нам тоже понравилось что делают ребята, и мы первыми дали чек в раунде.

Через год после этого, я после Burning Man остался еще на неделю в городе и встречался с портфельными компаниями. Мы договорились встретиться с Michael из FinalRound у них в офисе в субботу утром. Я приехал чуть раньше и застал там спящего на матрасе (на втором этаже) фаундера Eragon.

Josh проснулся и ушел бегать, мы пока провели встречу с FinalRound, а когда он вернулся - мы познакомились, и выяснилось, что его стартап уже давно у нас на радаре: мы им писали, но ответа не было. Мы отлично поговорили, и уже в понедельник подписали документы по сделке. А потом еще и доинвестировали на следующих раундах.

И Josh нам уже потом помог зайти еще в две портфельные компании, которые нашла модель, но мы не могли выйти на фаундеров.

Получается, что важно все: и нетворк, и модель поиска стартапов, и наш аутрич, и умение быстро закрывать сделки.

Лучшие посты | Mento VC Fund II | Стать инвестором

Наконец-то кто-то нормально посчитал, как сравнивать венчурные фонды!

Спойлер: не просто по количеству единорогов в портфеле.

На днях вышло большое исследование Ильи Стребулаева, профессора Стэнфордской высшей школы бизнеса: вместе с коллегами он собрал альтернативу Forbes Midas List (один из самых известных рейтингов венчурных инвесторов).

В публичном пространстве о фондах часто судят по бренду, известным компаниям в портфеле, количеству единорогов - но эти признаки могут ничего не значить.

Один фонд мог зайти в стартап на ранней стадии по оценке $5 млн, другой - когда она уже стоила $800 млн. При этом когда компания станет единорогом, они оба поставят ее логотип себе на сайт, но заработают на этой инвестиции очень по-разному.

Стребулаев предлагает давать оценку фондам сразу по шести параметрам: прибыли, размытию долей, вовлеченности в стартап, актуальности результатов и личности конкретных партнеров.

Мы с командой перевели статью полностью - читайте по ссылке.

Лучшие посты | Mento VC Fund II | Стать инвестором

Хотел запостить новую классную статью, а оказалось, что Teletype временно не работает 😞

Хочу помочь ребятам разобраться, если у кого есть знакомые в reg.ru - напишите, пожалуйста.

Летим с инвесторами Mento VC на Мадейру!

Мы в фонде делаем выезды со своими инвесторами: уже были в Арктике, в Альпах и в Португалии. А с 3 по 8 ноября (прямо перед Web Summit) летим на Мадейру!

Для нас каждая поездка - это большая теплая оффлайн встреча нашего сообщества, у которой две цели: хорошо провести время вместе и стать еще ближе.

Часто участники уезжают с важными для себя инсайтами как в личных делах, так и в бизнесе.

Всего, что придумали, мы никогда не раскрываем и просим участников довериться, но наш примерный план - пойти в хайки по секретным местам, провести целый день в самой дикой части Мадейры, а также баня и знаменитые мадейрские шашлыки. И, конечно, активности от команды, чтобы все перезнакомились друг с другом.

Состав классный, уже 35 человек закоммитилось. Я очень рад!

Все наши поездки только для инвесторов Mento VC и их +1, но до ноября еще есть возможность стать инвестором и полететь.
Если вы тоже хотите с нами — пишите Кате.

Наглядный график как изменилось использование токенов ChatGPT и Codex (агенты) в Enterprise сегменте у OpenAI