К Джо Рогану во второй раз пришел Чейз Хьюз – отставник ВМС США и эксперт в области поведенческого профилирования. 20 лет он обучал агентов секретных служб, а сейчас продает курсы и книжки.
На подкасте Хьюз среди прочего поделился, какими методами агенты ЦРУ добывают информацию.
Один из них называется elicitation – "элицитация", проще говоря, "раскрутка".
Основной принцип "раскрутки": чем более чувствительную информацию нужно получить, тем меньше вопросов следует задавать. Хьюз перечислил три конкретных приема.
Шаг №0. Внимательно слушать
Без этого никого "раскрутить" не получится. Нужно давать человеку говорить и не слишком часто перебивать.
Шаг №1. Резюмирующее утверждение
Слегка упростите или исказите мысль собеседника. Сформулируйте вывод, которого он сам прямо не делал.
Вам рассказали:
Мы полгода пытались согласовать проект, а потом заказчик внезапно сменил требования.
Вы резюмируете:
То есть проект сорвался уже после полугода работы.
Вас поправляют:
Не совсем сорвался. Мы сохранили часть проекта, но пришлось…
Так собеседник раскроет больше деталей, чем раскрыл бы в ответе на прямой вопрос. Вы дали ему вектор для продолжения рассказа.
Шаг №2. Намеренная неточность
Допустим, вам надо узнать, сколько зарабатывает кассир в "Пятерочке".
Вопрос в лоб "Сколько вы зарабатываете?", очевидно, не пройдет. Лучше порадуйтесь за кассира – вы слышали, что зарплаты в продуктовом ритейле выросли в два раза – чуть ли не 140 тысяч на руки можно получать. Есть немалые шансы, что желание вас поправить перевесит социальное табу.
По словам Хьюза, этот прием "выявления"/"раскрутки" часто использовали агенты КГБ.
Шаг №3. Недоверие
Аккуратно поставьте под сомнение правдоподобие слов собеседника. Не провоцируйте, но дайте понять, что его слова не принимаются на веру. Ждите реакции. Если повезет с темпераментом собеседника, защищаясь, он расскажет вам все, что нужно.
В конце Хьюз уточнил: люди, которые работают в ядерной сфере с допуском уровня top secret, проходят обучение против "раскрутки" перед выездом за границу.
Хотя ничего особенного в этих приемах нет – многие и так используют их интуитивно. Но профессионалы делают это осознанно и методично.