Просто нужно чаще встречаться🤝

Несколько оперативок подряд мы обсуждали один и тот же вопрос. Сотрудник пытался продвинуть наше решение для крупного клиента, но дело не двигалось. Ему казалось, что коллега из продаж, который ведёт этого клиента, не очень заинтересован помогать.

Я попросил его сделать одну вещь: зайти к коллеге и поговорить лично. После встречи спросил, какой вывод он сделал. Ответ был коротким: «Просто нужно чаще встречаться».

За первый год работы «Северсталь Инжиниринга» я не раз убеждался, насколько это верно. Мы создаём новые решения: разбираемся в потребности клиента, разрабатываем идею и воплощаем её. Но даже сильная инженерная идея не станет продуктом, если не найти общий язык с лицами, принимающими решения (ЛПР).

И у клиента редко достаточно договориться с одним человеком. По данным Gartner, в сложной B2B-сделке в принятии решения участвуют 6–10 человек. У каждого могут быть свои задачи и ожидания от нашего решения.

Причём речь не только о клиенте, ЛПР есть и внутри компании. Мы придумываем решения в Центре «Северсталь Инжиниринг», а воплощаем их вместе с коллегами из разных подразделений «Северстали». Иногда договориться внутри компании не менее важно, чем с внешним заказчиком.

У инженеров даже есть название для одной из причин, почему поддерживать контакт бывает трудно, – кривая Аллена. Томас Аллен обнаружил, что с расстоянием общение между коллегами становится реже: когда рабочие места разделяют около 50 метров, вероятность еженедельного профессионального разговора уже очень мала. А наши коллеги часто находятся в других зданиях и городах. Поэтому рассчитывать, что контакт возникнет сам собой, не стоит.

Что помогает мне на практике:

✅ Знать, от кого зависит проект – и у клиента, и внутри компании.

✅ Общаться с ключевыми людьми регулярно, а не только когда срочно нужна помощь. Если личная встреча невозможна, созвониться.

✅ На встрече больше спрашивать: какие у человека цели, что ему мешает и чем мы можем быть полезны.

✅ Если переписка зашла в тупик, предложить разговор вместо ещё одного письма.

Для продаж это может звучать очевидно. Для компании, выросшей из технической функции, – важный урок: чтобы реализовать сильное решение, иногда прежде всего нужно встретиться и услышать друг друга.

#Философия_инженера