Четыре ошибки селлеров при работе со скидками на маркетплейсах

Как мы неоднократно писали, скидки – одна из основных проблем при работе на маркетплейсах: они часто выставляются автоматически, селлеры теряют на них деньги, а традиционная розница – свои конкурентные позиции.

Начнем с продавцов – вот, какие основные огрехи они допускают при работе со скидками:

1. Забыли заложить скидку в цену

Селлер выставил товар по себестоимости плюс желаемая наценка, а про скидки маркетплейса не подумал. Результат – уход в минус и отрицательный баланс.

Как правильно: сразу накидывать к цене 10–20% с расчетом на возможные акции площадки.

2. Постоянные акции убивают маржу

Товар все время участвует в распродажах – медианная цена ползет вниз, а вместе с ней и прибыль. Нельзя держать один и тот же ассортимент в вечных скидках.

Как правильно: менять товары в акциях и дозировать участие.

3. Скидка не окупается продажами

Объем вырос, но прибыль упала – затраты на акцию съели всю выгоду.

Как правильно: отправлять на распродажу только часть товаров, оставляя другие по нормальной цене для выравнивания медианной.

4. Товар закончился в разгар акции

Все распродали, а новая партия только пути – заказы аннулируются, рейтинг падает.

Как правильно: держать запас и планировать поставки заранее, особенно перед крупными акциями.