🌷📈 «И прямо всё хорошо?» Как Аня вытаскивала Stem By Stem из минуса — часть 2

Uwaga, это продолжение! В предыдущем посте Аня вложила накопления на ипотеку в убыточную цветочную мастерскую и дала себе год, чтобы проверить, нужен ли такой продукт в Польше.

🟣 «Мы проверили 48 маркетинговых гипотез»
«Я поставила под контроль расходы, пересмотрела ценообразование и вложения в маркетинг. Мы подняли цены: ещё клиенткой я видела, что они слишком низкие. Для большинства повышение прошло незаметно».

За год клиенты стали чаще возвращаться. Стало понятно, что спроса в Польше хватает, чтобы мастерская росла и зарабатывала.

Сам продукт Аня не стала переделывать: ещё до покупки считала его сильной стороной мастерской. Команда сохранила сезонную модель и сделала ставку на сервис.

🟣 «Цветы — не булка хлеба»
Stem By Stem работает с сезонными цветами. Примерно каждые два дня обновляется ассортимент и меняются букеты. То, что собрали в понедельник, в среду чаще всего уже невозможно повторить.

Поэтому мастерская не может поставить красивую фотографию и месяц продавать один и тот же букет. Иначе придётся либо обещать картинку, которую не повторишь, либо работать с несезонными цветами.

Часто всё начинается с разговора: для кого букет, какое настроение хочется передать, что человек любит и что ему точно не нравится. Перед доставкой клиенту отправляют фото готового букета — его ещё можно изменить.

«Например, пионы. Осенью приходит человек и говорит: девушка любит пионы. Пион будет стоить огромных денег, простоит три дня и будет никакой. В мае он стоит нормально, красиво раскрывается и живёт иначе. Если поговорить, часто оказывается, что человеку важны не именно пионы. Ему нужен нежный букет, розовые оттенки, запах. Это можно собрать из сезонных цветов».

У постоянных клиентов в CRM фиксируют, что уже нравилось, чего лучше не повторять и есть ли аллергия. Аня сама собирает обратную связь у всех новых покупателей.

«Цветы — не булка хлеба, это дорогой продукт. Я не хочу создавать человеку искусственную потребность. Но мне важно, чтобы, когда цветы понадобятся, он вспомнил, как называется наш бренд».

🟣 «У меня, кажется, тот самый золотой состав»
В какой-то момент Аня очень хотела быть хорошей для всех. Из-за этого спешила с вакансиями, избегала конфликтов и тянула с увольнениями. Потом перестала ждать от команды эмоциональной поддержки.

Золотой состав из шести человек собирался примерно полтора года. Из прежней команды осталась ведущая флористка.

«Мне хочется быть причастной к бизнесу, который сам по себе делает офигительный продукт, даже когда меня нет в мастерской. Я не хочу класть на алтарь Stem By Stem своё здоровье, семью и команду, лишь бы он жил».

По данным Stem By Stem, с этого года мастерская работает в плюс и по объёму заказов вышла на первое место в своём сегменте в Варшаве. В том числе обошла польские компании, которые работают на рынке дольше.

В мае Аня уехала на неделю и почти не была на связи. На четвёртый день не выдержала и позвонила в мастерскую: «И прямо всё хорошо?» Ей спокойно ответили: «Да, ничего не случилось».

«И я поймала странное ощущение, что я этой команде не очень-то и нужна. До этого меня всё время звали, ждали, телефон не замолкал. А теперь они прекрасно справляются сами. Долгое время у меня был страх: стоит расслабиться — и что-нибудь случится, что-нибудь взорвётся. А теперь это другая стадия бизнеса. Я могу часть своего ресурса направить на семью».

👉 Посмотреть на красоту — в Instagram Stem By Stem

#partner