Одна из наших инженерных команд сделала программу.

Программу — бомба!
Считает оборудование быстро, точно, бесплатно. Всё, что нужно инженеру.
Решили: «Отдадим клиентам! Пусть пользуются!»
Запустили. Единичные установки и очень медленный Рост?

— Странно, программа же крутая…
— И бесплатно…
- Почему никто не берёт?

Мой взгляд как маркетолога - потому, что это не продукт. Это товар.

Товар — это то, что вы сделали.
Продукт — это то, что нужно клиенту.

И неважно, софт это, услуга или физическая штуковина. Законы одинаковые.

Вот главная мысль:
Клиенту не нужна программа. Клиенту нужно, чтобы узел выдержал нагрузку или расчёты приняли с первого раза.

Понимаете?
Вы продаёте «таблетку от головной боли». А не «белый порошок в капсуле».

Почему ваш крутой товар никому не нужен?

1. Вы продаете не ценность.
Вы говорите:
— Вот программа!
А надо говорить:
— Вот экономия 3 часа. Вот защита от ошибки!

2. Мы забыли про конкурента — привычку.
Ну он как то же сейчас считает? И в принципе счастлив. Привычка - это ваш главный враг.

Что с этим делать?

1. Думайте, какую боль вы лечите.
Не «что мы сделали», а «что клиент с этого получит».

2. Говорите с клиентом на его языке.
Не «инновационная программа», а «теперь вы не переделываете расчёт три раза».

3. Упрощайте первый шаг.
Минимум действий. Желательно — одно.
Запустил — работает.

4. Добавьте эмоцию.
Покажите, как конкретный человек стал работать быстрее, спокойнее, увереннее. Привлеките амбасадоров!

Чек-лист: у вас продукт или просто товар?
• Клиент понимает, какую проблему вы решаете?
• Клиент, чем вы лучше, того что он использует сейчас?
• Первый шаг понятен и прост?
• Есть живые кейсы, истории успеха?
• Он чувствует, что это безопасно?

Если хотя бы два «нет» — это товар.

Итог:
Мы «упаковываем» программу.

Поменяем описание: «Посчитайте без ошибок за ХХ минут».
Добавим браузерную демо версию — ничего скачивать не надо и легко попробовать.
Запишем видео — смотрите, как это просто.
Формируем кейс: «Компания X ускорила сдачу проекта и повысила точность».

Проверьте свой бизнес. Вы продаёте товар или продукт?
От этого зависит всё.