Про парадокс Лапьера.

В далёком 1932 году американский профессор Ричард Лапьер загрузил в старенький «форд» молодую китайскую пару и два года катался по стране, где вывески «Только для белых» висели чаще, чем флаги. Двести пятьдесят два отеля, кафе, заправки. Отказали лишь однажды. Через полгода он разослал тем же хозяевам письма: «Примете китайцев?» — и получил шквал «нет». Так родился парадокс Лапьера:
между тем, что мы декларируем, и тем, что делаем, целая пропасть.

Сегодня этот парадокс живёт в каждом чате с клиентом. «У нас всё готово, ТЗ завтра, бюджет подписан». А потом: «Ой, а можно ещё голосовой бот? И чтобы вчера». Это не враньё — это искреннее убеждение, что «у нас всё идеально», пока ты не попросишь выгрузку из CRM, которая оказывается в Excel 2003 года.
Исследования Стэнфорда 2023 года показали: 68 % менеджеров среднего звена уверены, что их процессы «выше среднего», хотя метрики говорят обратное. Мы не врём — мы просто видим себя в зеркале заднего вида.

А теперь предыстория нашего времени. После 2020-го рынок ИТ-услуг вырос в три раза. Появились тысячи студий, где «сеньор» — это парень, который вчера прошёл курс Pyton на ютубе. Они продают мечту за полмиллиона, а вы получаете джуна, который гуглит ошибки на стекловерфлоу. Клиенты верят, потому что хотят верить. Парадокс Лапьера стал бизнес-моделью.

Что будет дальше? Через два-три года рынок поделится надвое. С одной стороны — компании, которые научились измерять «коэффициент Лапьера»: сколько часов уйдёт на каждое «ой, а можно ещё». С другой — те, кто продолжит продавать воздух. Первые поднимут чеки до трёх-пяти миллионов за проект и будут работать с теми, кто готов платить за реальность. Вторые исчезнут, оставив после себя тысячи историй «мы заплатили, а ничего не заработало».

Вывод прост: если вы заказчик — попросите кейсы за последние полгода и позвоните предыдущим клиентам. Если вы исполнитель — учитесь говорить «нет» раньше, чем подписывать договор. Иначе вы оба окажетесь в той же пропасти, которую Лапьер измерил почти сто лет назад.

#бизнес #экономика #психология
@DTfromhell