Спивак сосредоточился на устойчивом развитии, выведя на рынок систему хранения, сочетающую переработанную кожу и переработанный пластик. Первая партия тогда была распродана за 30 дней, а выручка составила 100 тыс. $. В тот же период бренду удалось привлечь 1 млн $ примерно от 50 инвесторов. Это позволило компании выстроить свою цепь поставок и продуктовые линейки.
Бренд очень быстро привлек внимание специализированных ритейлеров (West Elm, Crate & Barrel и Saks Fifth Avenue), начав свой выход на оптовый рынок. Проблемы DTC-брендов с привлечением клиентов, инфляцией и ответственностью за товарно-материальные запасы заставили Folden Lane еще больше сосредоточиться на оптовой торговле в 2023 году.
Теперь оптовая торговля составляет почти весь бизнес стартапа. С тех пор он вышел на национальный уровень в таких магазинах, как TJX's HomeGoods и Homesense, а также Kohls. Два месяца назад Folden Lane появился в BJ's Wholesale Club. Компания выросла примерно на 500% в 2024 году, поскольку она диверсифицировала и дополнительно расширила свою цепь поставок с партнерами за пределами Китая на Филиппинах, во Вьетнаме и Индии.
Folden Lane привлек четыре раунда финансирования для поддержки этого перехода. В общей сложности бренд получил около 3 млн $ инвестиций.
Проблемы Folden Lane в DTC не были уникальными. По данным Gartner, 70% потребителей предпочитают совершать покупки товаров для дома в магазинах, а не онлайн.
«Кроме того, растущие ожидания потребителей в отношении обслуживания клиентов и персонализации привели к более высоким затратам на эксплуатацию и поддержание позитивного опыта покупателей»
— отмечает Грег Карлуччи, директор и старший аналитик Gartner.
«Поскольку цифровой ландшафт становится все более насыщенным, расходы на привлечение новых клиентов в интернете резко возросли. Это делает каналы DTC менее экономически жизнеспособными. Опора исключительно на стратегии DTC может ограничить охват бренда, тогда как оптовые партнерства предлагают доступ к более широкой аудитории через устоявшиеся розничные сети»
— добавляет Барри Томас из исследовательской компании Kantar.
Folden Lane выстраивала свое розничное присутствие кирпичик за кирпичиком. Его успех в таких специализированных розничных магазинах, как West Elm и Crate & Barrel, привлек внимание более крупных розничных продавцов.
По словам основателя бренда Бена Спивака, поворот Folden Lane потребовал переосмысления бренда, включая создание новых линеек продуктов для оптовой торговли и большой гибкости. Он провел около 9 месяцев в 2022-2023 годах, исследуя рынок и разрабатывая трехуровневую стратегию дифференциации продуктов: одна линейка продуктов обслуживала специализированную розницу, другая — массовую розницу, а третья — скидки. Компании пришлось пересмотреть и свою операционную модель, производя товар только для подтвержденных заказов на закупку от розничных продавцов.
«Я приписываю большую часть успеха тому, что мы не искали вдохновения у конкурентов, а вместо этого смотрели внутрь себя и оглядывались по всему миру. Мы гордимся тем, что являемся настоящими законодателями моды и выводим на рынок вещи, о существовании которых потребители даже не знали или в покупке которых они были бы заинтересованы»
— комментирует Бен Спивак.
@dtcday