Онлайн-издание The Business of Fashion провело исследование в отношении того, какую стратегию продвижения — через оптовые или DTC каналы — предпочитают бренды. И пришло к главному выводу: представление о том, что существуют оптовые бренды и бренды, работающие напрямую с потребителем, отмирает.

«Цифровые» стартапы, инвестирующие в оптовую торговлю, используют ее для тестирования новых рынков, улучшения отбора продукции по каждому каналу и применения полученных данных для более эффективного привлечения потенциальных потребителей. Бренды, расширяющие DTC, используют канал для продвижения всего ассортимента своей продукции, в целом, и более дорогих товаров, в частности.

Так, Glossier, один из определяющих стартапов DTC последнего десятилетия, после многих лет сопротивления оптовым продажам начал продавать свои бальзамы для губ помады для бровей в Sephora в 2023 году. С другой стороны, Levi's, традиционный оптовый бренд, стал сокращать запасы в мультибрендовых розничных магазинах, стремясь к 2027 году направлять 55% своих продаж напрямую потребителям.

Allbirds в последние несколько лет устремился в оптовую торговлю, чтобы расширить свое присутствие, поскольку затраты на привлечение клиентов в интернете резко возросли. А такие оптовые бренды, как Ralph Lauren, Calvin Klein и множество других люксовых марок, больше инвестируют в свой бизнес DTC и отходят от сторонних ритейлеров, поскольку эти партнеры испытывают трудности, а бренды стремятся больше контролировать свое ценообразование, имидж и отношения с клиентами.

Сегодня идея быть либо DTC, либо оптовым брендом вытесняется пониманием того, что у каждого канала есть свои сильные и слабые стороны, и что большинству брендов для процветания нужны оба направления. Бренды должны быть доступны везде, где, по их мнению, будут их клиенты.

Но даже самым успешным игрокам сложно найти правильный баланс. После того, как Nike начал убирать кроссовки с полок розничных партнеров в 2017 году и увеличивать продажи через собственные магазины, веб-сайт и приложение, бренд обнаружил, что далеко не все клиенты последовали за ним. И компания возродила оптовые партнерства после того, как увидела, что рост продаж замедлился, а прибыль увеличилась лишь незначительно.

@dtcday