Представим: выручка компании растёт, клиентов становится больше. Кажется, бизнес развивается успешно.
Но что, если затраты на выполнение каждого нового заказа растут быстрее его стоимости? Или привлечение клиента обходится в 10 тыс. рублей, а он приносит компании только 8 тыс.?
Общие показатели бизнеса это не всегда демонстрируют. Чтобы разобраться, на чём компания зарабатывает и как меняется экономика по мере роста, полезно посмотреть на отдельную единицу бизнеса — юнит.
В этом и заключается логика юнит-экономики: доходы и расходы рассчитываются на одну выбранную единицу.
Есть два распространённых подхода 👇
1️⃣ По сделке
Единицей может быть одна продажа, заказ, контракт или проект. Такой подход удобно использовать в товарном и проектном бизнесе. Принцип расчёта простой: сопоставляем доход от одного юнита с затратами, непосредственно связанными с его реализацией.
Например, компания получает по контракту 500 тыс. рублей, а затраты на его выполнение составляют 350 тыс. рублей. Разница — 150 тыс. рублей.
Но одного такого расчёта недостаточно: важно понять, какие расходы включены в эти 350 тыс. рублей и какие затраты остаются за пределами расчёта.
2️⃣ По клиенту
Такой подход особенно полезен для подписочных и других моделей, где один клиент совершает несколько платежей в течение определённого периода. Здесь сравнивают, сколько стоит привлечение клиента и сколько ценности он приносит компании за всё время взаимодействия.
Для этого, в частности, используют показатели стоимости привлечения клиента (CAC) и пожизненной ценности клиента (LTV). Например, если привлечение клиента стоит 10 тыс. рублей, недостаточно знать размер его первого платежа. Важно понимать, сколько платежей он совершит и как долго останется с продуктом.
📌 А при чём здесь когорты?
При анализе экономики по клиентам показатели разных пользователей не всегда корректно смешивать. Например, клиенты, пришедшие в январе по одному рекламному каналу, могут оставаться с продуктом 12 месяцев, а привлечённые в июне после изменения рекламной кампании — только 5. Если посчитать их вместе, среднее значение может скрыть ухудшение показателей.
Поэтому клиентов часто объединяют в когорты — группы с общим признаком, например по месяцу первой покупки, каналу привлечения или тарифу. Это позволяет увидеть, как меняется поведение и ценность разных групп клиентов во времени.
👩🏻💻 Таким образом, юнит-экономика даёт стартапу возможность:
🔹лучше увидеть экономику продукта
🔹найти проблемные места
🔹оценить возможности масштабирования
🏦 А надо ли считать юнит-экономику при подготовке заявки на грант?
Сам термин «юнит-экономика» может не фигурировать в требованиях институтов развития. Но логика таких расчётов полезна при подготовке экономической части проекта.
👉Во-первых, она помогает обосновать себестоимость единицы продукции и показать, из каких затрат она складывается.
👉Во-вторых, позволяет проверить реалистичность плановой выручки и других экономических показателей после завершения проекта: сколько продукции или услуг нужно реализовать, по какой цене и с какой экономикой.
Поэтому юнит-экономика — это способ проверить бизнес-модель на уровне одной продажи или клиента, прежде чем закладывать её масштабирование в финансовые планы.
Напомним, что у нас есть видео, где мы разбираем алгоритм расчёта юнит-экономики и частые ошибки.
По вопросам сотрудничества:
📱 @DocSourcingTG
☎️ +7 (968) 078-90-25
✉️ Grant@DocSourcing.ru