Дневник стартапа: Дожми Продажи

#ДожмиПродажи #разбор

Мне два дня подряд звонили продавать внедрение ИИ.

Проблема в том, что я сам занимаюсь примерно тем же.

В первом разговоре я прямо объяснил, что мне нужно показать, чтобы я потенциально мог купить их услуги или рекомендовать своим клиентам: конкретные кейсы, задачи, результаты.

Вместо этого - приглашение на встречу со специалистом.

На следующий день звонок повторился из этой же компании 🌊

И тут выяснилось главное: человек вообще не видел, в какую компанию звонит. У него был только номер.

Для меня это и есть ключевой вопрос к холодным B2B-звонкам.

Не обязательно знать продукт на уровне разработчика.

Но перед звонком хотя бы понять, кому звонишь, зачем этому бизнесу твой разговор и что конкретно ты можешь показать.

Иначе получается довольно странно: продаёшь ИИ, который должен учитывать контекст, но сам звонишь вообще без контекста.

Разобрал оба звонка и сам процесс:

https://dozmi.ru/blog/holodnye-zvonki-b2b-bez-podgotovki/

Мои авторские блоги

Ai сотрудники / Дожми Продажи
Опыт предпринимателя / Битрикс24

#ДожмиПродажи #маркетинг #outrich

Мне предложили 10 публикаций в СМИ примерно за 200 000 рублей. Я решил понять, за что здесь платить

Сначала предложение выглядело для меня довольно просто: 10 публикаций в месяц - примерно 200 000 рублей.

И первая мысль была логичной: а почему часть этих публикаций мы не можем сделать сами?

Начал разбираться - и выяснилось, что вопрос вообще не только в доступе к СМИ.

Если агентство действительно берёт на себя темы, тексты, питчинг журналистам, согласования, контроль публикаций, регулярность и аналитику, то сравнивать его нужно уже не со стоимостью одной статьи.

Сравнивать нужно со стоимостью собственной PR-функции.

И здесь для меня главный провал продажи: до этой ценности я дошёл сам.

Мне показали публикации, кейсы, поисковую выдачу, AI-ответы и индивидуальное КП. Но почти не объяснили, какую работу снимут с моей команды.

Для себя забрал простой принцип:

Если клиенту продают "статью", он сравнивает цену статьи.

Если продают работающий процесс, нужно показать сам процесс и отдельно ответить: Что клиенту теперь не придётся делать самому?

В статье подробно разобрал всю воронку, способы самостоятельной публикации в СМИ и шесть вопросов, которые теперь задаю перед покупкой PR.

https://dozmi.ru/blog/pr-v-smi-za-chto-platit-agentstvu/

Блог "Второй Мозг для Бизнеса"
Блог "Дожми Продажи"

#кейсы #образование

Первая разведка по звонкам дала не тот вывод, которого я ожидал.

Мы взяли несколько десятков исходящих звонков образовательной компании и проверили действия менеджеров:
- проговаривают ли важное коммерческое условие;
- выясняют ли дополнительные интересы;
- предлагают ли другой продукт;
- договариваются ли о следующем действии.

Оценка бинарная: действие было или его не было.

Выборка маленькая, поэтому статистические выводы делать рано.

Но один сигнал оказался сильным: по части критериев проблема выглядела не как "делают плохо".

Нужное действие почти не происходило.
И это другая управленческая задача.

Если действие есть регулярно, можно улучшать качество и искать лучшие примеры.

Если действия почти нет, сначала нужно добиться самого поведения.

Один хороший звонок мы нашли. Но одного примера мало, чтобы объявлять его лучшей практикой.

Проверили и риск ошибки AI: посмотрели прямые слова и формулировки в транскриптах. Картина не изменилась.

Первый импульс был: выбрать 1-2 критерия и начать контроль.

Но клиент решил сначала собрать больше данных, получить устойчивую точку А и перепроверить оценки.

В итоге пилот пошёл так:

разведка -> больше данных -> калибровка -> решение о вмешательстве.

Мне эта логика кажется здоровее, чем учить команду на первой же красивой гипотезе.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/kontrol-zvonkov-menedzherov-obrazovanie/
---
Дневник стартапа / МАКС

#кейсы #образование

С чего начинать анализ звонков, если задача звучит как "нужно улучшить продажи"?

Не с большого отчёта по 20 критериям.

В одном из пилотов с образовательной компанией мы столкнулись именно с такой ситуацией.

Запрос был понятен на уровне бизнеса: лучше обучать менеджеров, показывать ошибки, давать подсказки и аналитику.

Но для AI этого недостаточно.

Сначала нужно договориться, что именно считается правильным действием менеджера.

В компании уже были требования:

- проговаривать определённые коммерческие условия;
- предлагать дополнительные продукты;
- выяснять другие интересы клиента;
- в нужных случаях предлагать другой формат обучения.

Проблема была в другом - никто не знал, насколько системно это происходит в реальных разговорах.

Поэтому вместо оценки "качества продаж вообще" мы решили начать с нескольких конкретных действий.

AI отмечает, произошло действие или нет. Руководитель проверяет карточки и цитаты. Если оценки расходятся - уточняем сам критерий.

На первом этапе задача не найти идеальный скрипт.

Задача - получить фактическую картину и понять, что вообще происходит в разговорах менеджеров.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/analiz-zvonkov-prodazhi-obrazovatelnyh-uslug/
---
Дневник стартапа / МАКС

#youtube

В B2B-видео легко перепутать доказательство с демонстрацией продукта.

- Показать интерфейс,
- перечислить функции,
- закончить CTA на демо
= это ещё не продуктовый контент.

Для меня сейчас сильнее другая конструкция:

- сначала реальный управленческий вопрос,
- потом данные,
- проверка,
- ограничение
- только внутри этой работы - продукт.

B2B вау-фактор вообще может строиться не на зрелище, а на доступе к тому, что обычно никто не показывает.

Что может работать:
- полная цепочка сделки, а не один удачный звонок;
- сравнение успешных и проваленных коммуникаций;

- расхождение между оценкой AI, РОПа и собственника;
- критерий, который пришлось переписать после реальных примеров;

- гипотеза, которая не подтвердилась;
- случай, где данных просто недостаточно для уверенного вывода.

Для меня это важный принцип: продукт становится убедительным не тогда, когда автор его хвалит, а когда зритель видит выполненную с его помощью работу.

И ещё одно - в B2B просмотры сами по себе мало что говорят. Важнее смотреть отдельно на внимание, намерение и коммерческие сигналы.

В статье разобрал, как строить такие ролики, что показывать, как не превратить видео в рекламу и где проходит граница доказательности.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/dokazatelstvo-produkt-metriki-b2b-video/
---
Дневник стартапа / МАКС

#youtube

Экспертное видео легко превратить в лекцию ещё до того, как начался сам разбор.

Автор представляется, объясняет контекст, даёт определения - и только потом показывает материал.

Проблема не в глубине.

Проблема в порядке: зритель ещё не получил доказательства ценности, но уже должен инвестировать внимание.

Я всё чаще держу другую последовательность:

пример - вопрос - механизм - сравнение - вывод.

Первые 20-30 секунд должны подтвердить клик:

- показать конкретную ситуацию;
- обозначить первоначальную версию;
- дать раннее доказательство;
- показать, почему вопрос имеет управленческую цену;
- пообещать конкретный результат разбора.

Например, вместо долгого вступления можно сразу показать конфликт:

Менеджер говорит: "Отправляю КП, посмотрите, и если что, напишите".

А в CRM стоит: "Следующий шаг назначен".

Зритель уже видит расхождение. Теперь ему интересно понять, где именно потеряна инициатива.

Удержание в B2B создаёт не быстрая нарезка.

Оно появляется, когда каждый следующий блок меняет понимание: открывает новый канал, добавляет контраргумент, сравнивает похожие сделки или заставляет пересобрать первоначальную гипотезу.

В статье разобрал архитектуру ролика на 10-15 минут: от первых секунд и раннего доказательства до смысловых поворотов, конкретного вывода и одного следующего шага.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/pervye-30-sekund-uderzhanie-b2b-video/

#youtube

Заголовок и обложку B2B-ролика часто придумывают в самом конце.

Сначала снимают видео, потом пытаются "упаковать его сильнее".

Но если сильное обещание не заложено в содержание, упаковка начинает продавать ролик, которого внутри нет.

Поэтому я хочу проектировать заголовок, обложку, центральный вопрос и финальный вывод до сценария.

Не ради кликбейта.
Ради редакционной дисциплины.

Что важно:

- упаковка - это контракт со зрителем;

- высокий общий CTR может привести случайную аудиторию, которой интересен AI, но не ваша управленческая задача;

- заголовок и обложка должны дополнять друг друга, а не повторять одну фразу;

- конкретная сцена сильнее гиперболы: "В CRM следующий шаг есть. В разговоре его нет";

- до съёмки должно быть понятно, какой кадр в первые 30 секунд докажет обещание и что зритель получит в финале.

Для B2B я бы оптимизировал не просто клики, а вероятность клика нужной роли в нужной ситуации.

Побеждает не самый громкий заголовок.

Побеждает пара, которая связывает нужного зрителя, содержание ролика и следующий шаг.

В статье разобрал три направления упаковки, тесты до производства и критерии, по которым можно отсеять случайную аудиторию ещё до съёмки.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/zagolovok-oblozhka-b2b-video/

#Pinterest #маркетинг

1000 просмотров - ещё не причина идти на Pinterest

Моя супруга часто пользуется Pinterest для B2C-бизнеса.

Недавно показывает мне публикацию: просто выложила материал - уже около тысячи просмотров.

И говорит: "Тебе тоже нужно загружать туда ролики про Дожми Продажи."

Раньше я, скорее всего, сразу поставил бы задачу переливать туда все Shorts.

Контент уже есть, публикация почти ничего не стоит, дополнительный охват выглядит как очевидный плюс.

Но у нас уже был похожий опыт.

100 дней мы переносили контент из Telegram на другие площадки.

Процесс работал: материалы выходили регулярно. Только значимого результата для бизнеса это не дало.

После этого я перестал считать сам факт публикации маркетингом.

Просмотры ещё не доказывают, что там находится наша аудитория.

А наличие аудитории не доказывает, что площадка способна привести её к следующему шагу.

Поэтому вместо быстрого запуска я сначала исследовал Pinterest:

- кто там ищет материалы о продажах и CRM;
- представлены ли собственники, РОПы и коммерческие директора;

- что происходит с русскоязычным B2B-контентом;
- можно ли использовать Pinterest Ads для России;

- есть ли там прямые и косвенные конкуренты;
- достаточно ли просто переливать короткие ролики.

Вывод оказался не в том, что Pinterest плохой.

Для визуального B2C-бизнеса это может быть вполне органичный канал.

Для англоязычного продвижения сложного B2B-продукта там тоже есть интересная логика: схемы, шаблоны и исследования могут долго находиться через поиск и вести в блог или лид-магнит.

Но сейчас "Дожми Продажи" работает на российском рынке.

Русскоязычный спрос на бизнес-контент в Pinterest есть, однако он смешан с менеджерами, студентами, консультантами и любителями шаблонов.

Рекламную проверку на российскую аудиторию через стандартный Pinterest Ads провести нельзя.

А полноценная работа с площадкой потребует не простого перелива видео, а отдельной системы:
- семантики,
- досок,
- схем,
- обложек,
- посадочных страниц
- и аналитики.

Поэтому мой текущий вывод простой:

Pinterest для "Дожми Продажи" не запускаем как отдельный канал.

Иногда результат исследования - не новая задача, а обоснованное решение не распыляться.

В статье подробно разобрал, почему тысяча просмотров не стала для меня доказательством канала, что показало исследование и при каких условиях я вернулся бы к Pinterest позже.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/pinterest-for-dozhmi-prodazhi-in-russia/
---
Дневник стартапа / МАКС

#youtube

Идей для B2B-роликов почти всегда больше, чем ресурсов на их производство.

Проблема не в том, что снимать нечего.
Проблема в том, что тема ещё не является концепцией.
- AI в продажах
- контроль качества
- разбор CRM
Это только ответы на вопрос "о чём".

До сценария я теперь фиксирую другое:

- кто один основной зритель;
- какую дорогую ситуацию он узнает;
- какое одно обещание мы можем выполнить;
- что зритель увидит кроме моего объяснения;
- какой конкретный результат получит в финале.

Сильная концепция собирается

- из конкретной роли,
- дорогой проблемы,
- проверяемой гипотезы,
- доказательного материала
- и одного результата.

Например, не "как контролировать менеджеров", а:

- собственник видит активные сделки в CRM,
- РОП говорит, что следующий шаг зафиксирован,
- а реальные коммуникации показывают, что инициатива уже отдана клиенту.

Если нельзя точно назвать зрителя, цену проблемы, доказательство и результат, ролик лучше пока не производить.

Узкая тема может собрать меньше случайных просмотров. Но для B2B важнее другое - чтобы материал узнали нужные люди и захотели применить его к своей ситуации.

В статье собрал систему выбора тем, и короткий чек лист перед разработкой сценария.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/odna-auditoriya-odna-problema-odno-obeshchanie/
---
Дневник стартапа / МАКС

#youtube

Что можно взять у MrBeast для B2B-видео, а что переносить нельзя

Документ MrBeast Production легко прочитать двумя неправильными способами.

Первый - решить, что это всё про дорогие шоу и к B2B не относится.

Второй - начать копировать скорость, гиперболу и развлекательную подачу, превращая сложный продукт в шумное шоу.

Для меня там важнее другое: не формат, а механика внимания.

Что важно:
- заголовок и обложка задают контракт, и ролик должен выполнить его сразу;

- первая минута в B2B не должна уходить на представления, определения и долгий контекст;

- глубину можно сохранить, если просто поменять порядок: сначала конфликт и материал, потом объяснение;

- прогрессия в B2B - это не рост зрелищности, а рост точности вопроса, доказательств и управленческой цены ошибки;

- смысловой поворот может быть смысловым: гипотеза не подтвердилась, CRM спорит с коммуникацией, AI и собственник разошлись в оценке;

- результат видео должен давать применимый результат, а не уходить в «всё зависит от контекста».

Главный вывод: нам не нужен любой клик.

Нам нужен клик от собственника, РОПа или коммерческого директора, который узнаёт свой управленческий конфликт.

В статье разбираю, какие принципы внимания можно переносить в B2B-видео, а где начинается опасное копирование чужой среды.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/mrbeast-principy-dlya-b2b-video/
---
Дневник стартапа / МАКС

#youtube

Когда я начал думать про YouTube для "Дожми Продажи", первый вопрос был не про сценарии и не про обложки.

Сначала нужно было понять другое: есть ли вообще на русскоязычном YouTube устойчивый интерес к продажам, звонкам, РОПам и управлению отделом продаж.

После исследования стало видно: интерес есть. Но работает не всё подряд.

Что важно:

- зритель лучше реагирует не на категорию продукта, а на конкретную потерю;

- «речевая аналитика» слабее, чем «где менеджер отпустил инициативу»;

- артефакт сильнее общего мнения: звонок, переписка, сделка, фраза, карточка CRM;

- конфликт между ощущением и фактом держит внимание лучше, чем лекция;

- AI не должен быть главным героем, иначе канал быстро уедет в техно-хайп.

Свободное место не в том, чтобы ещё раз учить продажам.

Оно в другой сборке:
реальная коммуникация →
управленческий конфликт →
доказательство →
калибровка →
следующий шаг.

То есть не «сейчас покажу, как правильно продавать»,
а «давайте посмотрим, что на самом деле происходит в продажах и где версия CRM расходится с реальным разговором».

В статье разобрал, что уже занято на YouTube о продажах, какие форматы стоит брать, а где для "Дожми Продажи" остаётся своё место.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/russkiy-youtube-prodazhi-issledovanie/
---
Дневник стартапа / МАКС

Как мы строим YouTube для сложного B2B-продукта

YouTube для B2B нельзя строить как склад вебинаров, демо и нарезок с мероприятий.

Для сложного продукта это почти всегда слабая постановка задачи.

Мне нужен другой канал:

где собственник или РОП узнаёт свою управленческую ситуацию, видит доказательство и понимает, почему привычной картины продаж может быть недостаточно.

Что важно:
- механики MrBeast полезны не шоу-форматом, а логикой внимания: обещание, первые секунды, прогрессия, финал;

- в B2B важен не просто CTR, а CTR среди нужной аудитории;

- ролик должен начинаться не с продукта, а с дорогой управленческой проблемы;

- лучше работают конкретные сцены: реальный звонок, потерянный следующий шаг, расхождение CRM и коммуникации;

- продукт должен появляться нативно - там, где без него сложно собрать доказательство.

Главный вывод для себя:

B2B-видео должно быть не корпоративным вебинаром и не AI-демо, а разбором реальности продаж через коммуникационный след.

В статье подробнее разобрал, что я беру из логики массового YouTube, что отбрасываю и какую методологию канала хочу проверять дальше.

Читать в блоге: 

https://dozmi.ru/blog/youtube-dlya-b2b-saas-metodologiya/

---
Дневник стартапа / МАКС

#Маркетинг #youtube
У меня уже есть YouTube-канал на сложную B2B-тему: больше 14 тысяч подписчиков и тысячи опубликованных видео.

Но для нового SaaS я не собираюсь просто повторять этот путь.

Старый канал показал важную вещь: YouTube приводит именно ту аудиторию, для которой вы системно снимаете.

Если годами объяснять, как настроить Битрикс24, канал приведёт технических специалистов и клиентов на настройку.

Он не догадается сам, что теперь вам нужны собственники и руководители с управленческой задачей.

Что я не хочу повторять:

- выпускать больше контента до проверки позиционирования;

- считать большие охваты главной целью B2B-канала;

- принимать интерес к видео за готовность платить;

- копировать старые материалы в новый канал;

- использовать AI для ускорения слабых идей;
считать Shorts стратегией, а YouTube бесплатным трафиком.

Теперь порядок другой: сначала конкретный зритель, дорогая проблема, доказательство, результат просмотра и следующий шаг.

Потом уже форматы, сценарии, обложки, Shorts и автоматизация.

Контент не просто привлекает аудиторию.
Он обучает рынок и алгоритмы тому, за чем к вам приходить.

В статье подробно разобрал, какие ограничения старого опыта переношу в новый канал для "Дожми Продажи" и как теперь считаю его экономику.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/pochemu-nelzya-prosto-povtorit-uspeshnyy-youtube-kanal/

---
Дневник стартапа / МАКС

#маркетинг

Старый YouTube-канал про Битрикс24 вырос не потому, что мы нашли один секрет продвижения.

Не регулярность сама по себе.
Не Shorts.
Не ранний вход в тему.
И даже не рекорд из 666 видео.

Сработала система, в которой совпали несколько условий:

- люди уже искали ответы на конкретные прикладные вопросы;

- темы рождались из реальной работы, а не из контент-плана;

- за каждым видео был понятный следующий шаг:

- настройка, приложение, обучение или консультация;

- большой объём позволял сравнивать гипотезы, а не надеяться на один удачный ролик;

- дистрибуция не ограничивалась кнопкой "Опубликовать";

- производство контента стало частью работы и обучения команды.

Главный вывод для Продукта Дожми Продажи:

копировать нужно не внешний формат, а связку спроса, опыта, продукта и производства.

- Ежедневные видео без продукта дадут усталость.
- Экспертность без дистрибуции останется незамеченной.
- Большой объём без анализа закрепит ошибки.

В сложном B2B контент начинает работать, когда он вырастает из реальной задачи клиента, ведёт к понятному следующему шагу и выпускается достаточно долго, чтобы отдельные попытки превратились в систему.

В статье подробно разобрал, что из старого опыта переношу в "Дожми Продажи", а что нельзя копировать без контекста.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/pochemu-vyros-youtube-kanal-v-slozhnom-b2b/

---
Дневник стартапа / МАКС

#маркетинг

Я снова иду в YouTube с новым B2B SaaS. Но не потому, что старый канал когда-то набрал более 14 тысяч подписчиков и около 2 млн просмотров.

Эти цифры сами по себе ничего не гарантируют.

Перед новым запуском мне важнее разобрать, какую систему я тогда создал и что из неё действительно можно перенести в "Дожми Продажи".

Старый канал про Битрикс24 дал намного больше, чем заявки:

- доверие до первого разговора;
- повод снова написать клиенту не с холодным сообщением, а с полезным материалом;
- базу знаний для команды и клиентов;
- помощь в найме, партнёрствах и выступлениях;
- наблюдения, из которых появлялись новые продукты и услуги;
- контент, который продолжал работать после публикации.

Но была и обратная сторона.

- Тысячи видео потребовали времени и команды.
- Часть роликов почти никто не посмотрел.
- Некоторые продуктовые гипотезы забрали много ресурсов и почти не дали денег.
- А публичность слишком сильно привязала доверие к лицу основателя.

Поэтому я не хочу просто повторить прошлый успех.

Сначала нужно отделить работающие принципы от случайностей, побочных эффектов и дорогих попыток. И только потом проектировать YouTube для нового B2B SaaS.

В первой статье серии фиксирую, что именно дал старый канал и какую бизнес-функцию контента я хочу проверить в новом проекте.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/chto-dal-youtube-kanal-slozhnomu-b2b-biznesu/

---
Дневник стартапа / МАКС

#кейсы

Даже сильный продукт можно упаковать так, что клиент не узнает в материалах себя.

После разговора с Сергеем Жариковым я понял: наши кейсы и презентация слишком часто рассказывали о нас. О функциях, технологиях, проделанной работе.

Но клиенту важнее другое - увидеть собственную проблему и понять, что изменится для его бизнеса.

Что будем менять:

1. переписывать кейсы от ситуации клиента, а не от наших достижений;

2. показывать, почему проблема важна для бизнеса и сколько она может стоить;

3. разделять материалы для собственника, РОПа и партнёра;

4. осторожнее работать с цифрами и обещаниями;
перестроить презентацию от проблемы к следующему действию.

Сильный кейс - это не витрина, где компания показывает, какая она молодец.

Это зеркало, в котором потенциальный клиент узнаёт знакомую ситуацию, видит путь изменений и понимает, почему результат выглядит правдоподобно.

В B2B одна слишком смелая цифра может обесценить весь материал. Поэтому лучше честно обозначить условия и ограничения, чем пытаться впечатлить громким обещанием.

В статье подробнее разбираю, как мы будем пересобирать кейсы, презентацию и всю логику публичной упаковки продукта.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/upakovka-keisov-i-prezentacij/
---
Дневник стартапа / МАКС

#пилоты

Раньше я воспринимал пилот как технический этап продажи: дать доступ, помочь настроить продукт, показать возможности и дождаться решения клиента.

После разговора с Сергеем Жариковым я посмотрел на это иначе.

Пилот - это не демо продукта.
Это управленческий проект, внутри которого клиент должен успеть прожить первую ценность.

Что важно:

1. короткий пилот может быть удобен нам, но недостаточен клиенту;

2. доступ к инструменту сам по себе не создаёт бизнес-результат;

3. нужно заранее считать часы команды, сопровождение и реальную стоимость пилота;

4. на старте важно зафиксировать точку А и гипотезу, которую мы проверяем;

5. должно быть понятно, что делает наша команда, а что должна внедрить команда клиента;

6. финалом пилота должен быть не список функций, а вывод: что увидели, что изменили и что делать дальше.

Ценность появляется не в момент, когда клиент увидел аналитику.

Она появляется, когда он понял проблему, принял решение, внедрил изменение и проверил результат.

Поэтому хороший пилот для "Дожми Продажи" - это не "попробуйте сервис".

Это маршрут от исходной ситуации к первому проверяемому управленческому результату.

В статье подробнее разобрал, почему экономика, длительность и сопровождение пилота должны проектироваться как часть всей модели продажи.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/pilot-kak-marshrut-k-rezultatu/
---
Дневник стартапа / МАКС

#партнерка

40% в первый год может выглядеть щедрым предложением. Но для партнёра эта цифра почти ничего не значит.

Ему нужно самостоятельно понять стоимость клиента, размер платежей и итоговую сумму. Большинство просто не станет этого считать. Процент останется абстракцией, а предложение быстро забудется.

На встрече Сергей Жариков дал простую рамку:

партнёру нужно говорить не только процент, но и конкретные деньги. Например: сколько минимум он заработает за одного приведённого клиента.

Что ещё важно:

1. выгода должна считываться за несколько секунд;

2. условия и порядок выплат должны быть прозрачными;

3. интерес лучше сразу фиксировать агентским договором;

4. разным партнёрам нужны разные сценарии;
рекомендация работает сильнее, когда продукт решает проблему самого партнёра.

Для CRM-интегратора это возможность помочь клиенту разобраться в продажах после внедрения.

Для агентства по трафику - перевести спор о качестве лидов из эмоций в факты.

Главный вывод для меня:

Партнёрская программа слабеет не из-за нежелания людей зарабатывать. Она слабеет, когда потенциальный заработок приходится долго расшифровывать.

В статье подробнее разобрал, как мы будем пересобирать партнёрскую модель после этого разговора.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/partnerskaya-programma-dengi-vs-procent/

---
Дневник стартапа / МАКС

#контентМаркетинг

Контент легко переоценить как канал роста.

Кажется, что достаточно регулярно писать статьи, публиковать кейсы, развивать SEO - и постепенно появится стабильный поток клиентов.

Но для стартапа это может оказаться длинной и ресурсоёмкой ставкой с отложенным результатом.

На встрече с Сергеем Жариковым я задал прямой вопрос: стоит ли нам сейчас опираться на контент или правильнее сосредоточиться на прямых продажах?

Мой главный вывод - нам нужны оба направления, но у них разные задачи.

Что важно:
1. основным каналом привлечения сейчас должны стать прямые продажи и ABM;

2. мы будем выбирать конкретные компании, где уже есть отдел продаж, Битрикс24, звонки и подходящий объём данных;

3. сначала нужно находить нужного человека, понимать его ситуацию и только потом показывать решение;

4. контент не должен заменять продажу;

5. его задача - создавать доверие вокруг сделки, подтверждать нашу компетентность и помогать продолжать разговор после первого контакта.

Поэтому мы не собираемся строить контент-машину ради количества публикаций.

Будем создавать кейсы, страницы под конкретные управленческие задачи и материалы, которые можно отправить клиенту в нужный момент сделки.

Для нас контент - не главный двигатель продаж, а инфраструктура доверия вокруг точечной работы с рынком.

Детальнее в блоге:

https://dozmi.ru/blog/kontent-marketing-vs-direct-sales/

---
Дневник стартапа / МАКС

#позиционирование

Мы долго думали, что достаточно разделить аудиторию по ролям.

Собственник покупает деньги и управляемость.
РОП - контроль и выполнение плана.

Менеджер - удобство.
Маркетинг - качество лидов.
Контроль качества - автоматизацию проверок.

Звучит логично. Но это снова язык из презентаций.

В реальной работе люди говорят иначе.

Собственник:
План опять не выполнен, и я не понимаю, кому верить.

РОП:
Я не могу каждый день слушать сотни звонков.

Менеджер:
Почему мой разговор оценили именно так?

Маркетинг:
Продажи снова говорят, что лиды плохие.

Контроль качества:
Один и тот же звонок разные люди оценивают по-разному.

Что важно:

- у каждой роли свой рабочий вопрос;
- каждая принимает другое решение;

- всем нужны разные доказательства;
- одинаковое демо для всех почти неизбежно теряет часть ценности;

- возможно, нам придется пересобрать не только сайт и презентации, но и сами рабочие пространства продукта.

Один продукт не означает одну историю и один интерфейс.

Один и тот же массив звонков, переписок и сделок может давать собственнику, РОПу, менеджеру, маркетингу и ОКК совершенно разные ответы.

В статье подробно разобрал, как каждая роль говорит в жизни и что именно ей должен показывать продукт.

Читать в блоге:

https://dozmi.ru/blog/roli-v-b2b-prodazhah/
---
Дневник стартапа / МАКС