Квартира мечты

В области продаж недвижимости есть такая теория, которая называется «Квартира мечты» (нет, это не про избитую фразу из буклетов и баннеров). Ключевая её мысль в том, что как только продавец находит тот самый вариант для клиента, который абсолютно по всем параметрам превосходит его ожидания, то человек понимает, что здесь и сейчас нашел «квартиру мечты».

То есть последовательность: ожидание -> соответствие -> превышение.

И вот в этот момент, когда перед клиентом та самая квартира на расстоянии вытянутой цифровой подписи, то он уже готов ее забрать практически любым способом и за любые адекватные деньги. Тогда он перестает искать, он не сомневается, он внезапно начинает находить множество вариантов для того, чтобы сделка совершилась. Даже его квартира на вторичке, вдруг, продается гораздо быстрее и чуть дешевле, чем он планировал до этого момента.

А почему? Потому что мечту нужно не упустить. Потому что влюбленность. Потому что он уже в своей голове сделал ремонт в ней, переехал и живет.

А если в парадигме технологий продаж, то это ведь из той самой главы о важности пресловутого выявления потребностей и подбора идеального варианта. Я думаю, что любой менеджер не раз ловил это чувство, когда он попадает в яблочко, в «квартиру мечты» и даже на первой встрече понимает, что сделка будет закрыта на 99%.

Поэтому рекомендую вам внедрить в отделы продаж этот термин - «квартира мечта». Завершая каждую встречу и ставя бронь, менеджер точно должен знать какая «квартира мечты» этого клиента. Если он не знает или не уверен, то значит она будет в жилом комплексе через дорогу, у конкурентов.

Но! важная ремарка, что не все клиенты готовы нырять с головой за мечтой. Есть и прагматики. И их надо вовремя вычислять и уже более рационально выстраивать путь сделки.