Муки выбора

Скролил недавно сайты застройщиков и поймал себя на мысли, что у девелоперов уже придумано и внедрено слишком много всего, что требует выбора и решений пользователя. На уровне инструментов продаж, планировок, продуктовых атрибутов и т.д.

Прям по каждому направлению десятки вариантов. Да, я сам часто продвигаю идею создания различных вееров и являюсь сторонником гипотезы «чем больше, тем лучше». Но ведь этим надо уметь правильно управлять. Что-то разместить на сайт, что-то оставить в качестве козыря в рукаве менеджеру, что-то дать для закрытых тестов маркетологу.

Давайте попробую объяснить некоторые принципы при работе с веером:

1. Оптимальное предложение для компании всегда должно выделяться и быть на самом виду. Не должны все инструменты и атрибуты быть равнозначными по смыслу и дизайну. Предлагать надо средний вариант для клиента (самый выгодный для компании) и активно подсвечивать именно его.

2. В целом рекомендую определить целевые атрибуты и инструменты, которые будете продвигать в долгосрочную сильнее остальных. Про принцип Top-of-mid сделаю отдельную публикацию завтра. Но, например, упор на благоустройстве или планировках. Или на местах рекреации для детей. Или наоборот для взрослых. Сосредоточиться на одном, не забывая про остальное. А то часто «мы про все и про ничего» одновременно.

3. Количество вариантов в одном сегменте атрибута и инструмента продаж желательно не должно превышать десяти.

4. Агенты по недвижимости вот к примеру сначала предлагают один заведомо неподходящий вариант, а затем потом два идеальных. Также можно предлагать сначала заведомо дорогой вариант, а затем два оптимальных. Тоже такой базовый метод реализации выгодного для нас ассортимента.

5. Сокращаем количество вариантов на ключевой стадии выбора максимум до трёх. Не надо, чтобы у клиента в финальный момент встречи в офисе было невероятное множество всего из чего он потом ничего не выберет.

Вообще, считаю умение работать с ассортиментом настоящим искусством в области маркетинга и продаж. Не у многих оно получается. Тонкость в том, что находить тот самый баланс между «мало» и «много». То самое «достаточно». Или, как сказали бы шведы «Лагом».