Планирование продаж: основные принципы

Итак, важный, массивный этап, влияющий на потенциальную успешность любого проекта на рынке девелопмента - это правильное планирование продаж. Знаю, что прямо сейчас многие этим занимаются, выстраивая точечно годовые планы и пытаясь попасть одновременно и в рынок, и в запрос собственников бизнеса, и в командную мотивацию. Поэтому решил поделиться с вами несколькими своими принципами процесса составления графиков продаж.

1. Итак, начинается все с «этапа -1» - на нем необходимо еще раз свериться с главной целью всей компании на ближайший год. Что именно бизнесу важнее всего: темпы (оборачиваемость денег), стоимость реализации (выжать максимум с каждого метра) или же например конкретный объем выручки.

2. Потом идет «этап 0» - где мы сверяемся с актуальной производственной программой компании и понимаем общий объем метров, выручки, штук и пр., который нам надо продать в этом году. Результатом будут являться цифры достаточного объема выручки и прибыли на планируемый период времени.

3. И вот только сейчас начинается «этап 1», где мы уже занимаемся непосредственно планированием самих продаж. На первом этапе мы смотрим ассортимент, сопоставляем текущие остатки с плановым новым объемом.

4. На «этапе 2» необходимо свериться с рынком. Понимание ассортиментной политики и товарных остатков у конкурентов позволяет более гибко выстраивать собственную стратегию реализации.

5. Далее на «этапе 3» нужно определить ценовую политику компании по проектам, а именно какую динамику роста цен мы закладываем на этот год. Опять же важно, чтобы эти решения полностью мэчились с целями «этапа -1».

6. На следующих этапах мы уже переходим из стратегического планирования в операционный, где в рамках ваших таблиц или CRM-систем расставляем по кварталам и месяцам график продаж. Делать это нужно с учетом сегментации ассортимента, сезонности, равномерности выбытия и динамики роста стоимости кв.м.

7. После того, как мы сформировали графики продаж, то уже можно прогнозируемо определять долю собственных и агентских сделок, а также ставить базовую задачу маркетингу по объему требуемой лидогенерации для выполнения планов.

Ключевое в планировании, что после утверждения эти показатели не должны меняться. По крайней мере мы не рекомендуем. Именно поэтому важно правильно, уверенно спланировать, приняв в учет все те этапы, которые я описал выше. Исключением для пересмотра плановых показателей является критическая ситуация, внешний форс-мажор. Если такая ситуация происходит, коммерческий директор уведомляет всех сотрудников о причинах изменения плана и новых показателях.

И пусть ваши планы сбываются в новом году ))