Когда коммерческий департамент начинает готовиться к старту продаж?

Часто задаваемый вопрос в консалтинге: скажите, с какого именно момента подключать коммерческую службу к подготовке к старту проекта? И тут есть три пути, на мой взгляд. Три процесса, которые запускаются в зависимости от проекта, его стадии и вовлеченности коммерческой службы в процесс разработки продукта. Давайте расскажу подробней.

Первый путь и самый правильный - коммерческий департамент никогда не выключается из процесса подготовки продукта к старту реализации. То есть он полноценно вовлечен во все действия по разработке проекта, начиная с анализа ликвидности земельного участка. А затем по треку: аналитика рынка, концепция проекта, формирование продуктовых атрибутов, ТЗ на проектирование, ТЗ на квартирографию, участие в рабочей группе по эскизному проекту, согласование АР. И далее уже по материалам, которые непосредственно требуются для маркетинга и продаж. То есть стартовая точка включения людей из коммерческой функции - это выбор участка под стройку. С таким подходом компания получает на выходе наиболее сильный и конкурентоспособный продукт, созданный совокупными усилиями технических и творческих умов. Это идеальный пример рождения проекта!

На практике же часто бывает не так. Я бы даже сказал, что в большинстве случаев не так. Отсюда и появились два других пути.

Второй путь - коммерческий департамент запускается с разработки маркетинговой концепции проекта примерно за 7-8 месяцев до планового старта продаж. В таком случае уже должен быть сделан и утверждён эскизный проект застройки, который ложится в основу позиционирования будущего бренда. Срок в 7-8 месяцев обычно достаточен для комфортного, поэтапного, качественного создания всех материалов, включая исследование, глубокое ценообразование, платформу бренда, айдентику, полноценный сайт, крутые рендеры и пр.

Третий путь - коммерческая служба полноценно запускает свои процессы за 3 месяца до ориентировочного старта реализации проекта. За этот период возможно сделать всю упаковку продукта в виде нейминг, рендеров, планировок, рекламной кампании, буклета, а также такие задачи, как формирование прайса, создание шахматки и пр.

Такой вариант возможен, когда в компании:
- система позиционирования проекта идет от зонтичного бренда и нет необходимости создавать новую маркетинговую концепцию проекта. Тут из креативного надо просто выбрать название ЖК по типу "Дом на Горького", "Московский Парк" и пр.;
- концепции новых проектов создаются инхаус, без твердых исследований и привлеченных со стороны специалистов;
- коммерческий отдел не отвечает за создание благоустройства проектов или дизайн-проектов МОПов, а они уже готовы и надо их просто интегрировать в материалы;
- есть корпоративный сайт и не надо создавать полноценный новый для этого проекта, а требуется лишь добавить страницу и настроить выгрузку;
- внедрена CRM;
- уже строятся предыдущие очереди строительства проекта и нужно лишь запустить новую.

Есть, конечно, еще такая вещь, как маркетинг территории и необходимость обустройства выездного офиса продаж на объекте. Эта задача идет в разрез вышеупомянутых трех путей и запускается примерно за 8-10 месяцев до старта реализации.

Надеюсь вам теперь станет немного понятней от чего именно зависит начало работ коммерческой службы по проекту. И к чему надо стремиться - см. первый путь.

И пусть прибудут с вами только своевременные старты!