⚡️ Упаковка может частично управлять темпами и ценой

Недавно наткнулся на два интересных схожих кейса в наших проектах консалтинга. Поэтому и захотелось поделиться. Специально объединю их.

В общем, в одном большом проекте комфорт-класса девелопер реализует классный пешеходный променад (бульвар) между кварталами. А еще он же в другой части проекта делает крутой уютный мини-парк. И то, и другое по отдельности — сильные УТП проекта. С относительно равными затратными инвестициями в реализацию.

💰 Поэтому при ценообразовании лотов мы считали коэффициенты привлекательности, видов и близости к этим аттракторам, как примерно равнозначные.

❗️ Но спустя некоторое мы немного удивились неравномерности выбытия. У пешеходного променада квартиры продавались лучше, чем у парка. И по темпам, и по приросту стоимости м2 внутри ДЦО. И все это было при относительно равных прочих вводных по метражу квартир, инструментам продаж, фасадам домов и т.д.

Оказалось, что дело в упаковке и презентации УТП. Променад на уровне всех точек касания внутри CJM был представлен максимально ярко, с десятками рендеров с каждого ракурса, ламповыми кофейнями, вечерним вайбом, зимней рождественской елью и так далее. Сайт, буклет, презентация — со всех сторон по максимуму раскрывали променад. А парк — просто парк. Деревья и деревья. Его упаковка была сдержанной и без особых маркетинговых хайлайтов.

✅ То есть, в сухом остатке, упаковка променада от бренд-менеджера сначала эффектно продалась менеджерам, затем агентам и в конечном итоге существенно влияла и на конечного пользователя. Такой незапланированный конджойн-анализ получился. А вы говорите упаковка точек касания уже не имеет веса … Еще как имеет!