❗️ Два типа невыполнения планов продаж

Среди потенциальных клиентов и тех, с кем общаемся, сейчас вижу четкое разделение по невыполнению планов продаж. И корни этих проблем настолько разные по своей природе, что для их нивелирования требуются стратегически разные подходы.

1️⃣ Первый тип невыполнения (лайтовый) — дожать +30% плана! Например, когда по проекту надо продавать условно 50 квартир в месяц, а по факту делается только 35 сделок. И выполнение так и болтается в диапазоне 70% от месяца к месяцу, не добирая около трети. В данном случае, с высокой вероятностью, изменение ситуации лежит внутри операционных процессов и их эффективности.

К примеру:
— За счет обучений фронт-офиса и внедрения контроля качества подтянуть конверсии;
— Добавить точечно инструментов продаж;
— Сделать промо-путь клиента на стройке;
— Провести мероприятие для АН или день открытых дверей;
— Пересмотреть digital-подрядчика или его мотивацию;
— Внедрить системную прослушку встреч и корректировку их проведения. И так далее.

По сути, все, что лежит внутри собственных резервов и возможностей. Именно там добираются недостающие 30% плана.

2️⃣ Но есть и второй тип невыполнения — кратно перевернуть динамику продаж с ног на голову! Например, когда в проекте надо продавать те же 50 квартир в месяц, а коммерческий блок делает только 8-9 сделок. Но чаще всего это встречается в проектах где план условно 10-12 сделок, а по факту 2-3, и уже причем давно. То есть до выполнения очень очень далеко.

И таких девелоперов/проектов, к сожалению, все больше и больше на рынке. Со своим снежным комом критичного отклонения по продажам. И от собственной модели, и от банковской в том числе.

Так вот такие головоломки решаются уже совсем по-другому. Открытые глубокие раны бесполезно лечить зеленкой и аспирином. Здесь недостаточно косметических преобразований, о которых я писал выше. Здесь нужен капитальный ремонт, а может и снос стен.

К примеру:
— Полный честный пересмотр модели продаж и фиксация (меньшего зла) в виде нуля прибыли по проекту;
— Кардинальные перестановки внутри команды, изменение функционалов, увольнения, пересборка мотивации;
— Вывод бескомпромиссных инструментов продаж в открытую на рынок. Не просто «у нас все индивидуально согласовывается и мы в ОП готовы на дисконты клиенту», а прям в открытую, чтобы и лидген пошел, и агенты забурлили.

В этом случае важно дать время сработать антикризисной стратегии. Не менять принятый верхнеуровневый план действий хотя бы 3-4 месяца, как бы больно не было и как бы не чесались руки. Такие ситуации с переворачиваем динамики продаж не меняются по взмаху волшебной палочки, тк слишком глубоко проект увяз в трясине. Надо время выкарабкаться.

Все это лежит уже в плоскости сложных диалогов и стратегических решений, которые, как бы не хотелось, приходится принимать. Рано или поздно. Но чем раньше, тем лучше, почитайте Канемана про его теорию убытков.

😔 Вот такие два типа невыполнения плана и два диаметрально разных сценария решения этих головоломок. Надеюсь, если даже у вас есть такие проблемы, то они хотя бы первого сценария.

Но ключевое — оба типа кризиса можно исправить по продажам и экономически вырулить сложные проекты, если захотеть. Уверены, проходили!