💰 Рекомендации и повторные продажи для девелоперов

Да, наша отрасль недвижимости сильно разнится со многими другими бизнесами по типу FMCG, теле-коммуникаций и банков, где критично важными считаются такие метрики, как LTV и Retention Rate. Наш продукт приобретают чуть реже и чуть более осознанно, поэтому подходы должны дифференцироваться. Но та самая квартирная карьера — это инструмент, работающий у многих застройщиков, которые прожили уже 5-7-летние циклы своей деятельности.

❗️ По моим данным у таких мастодонтов, как А101 и Донстрой около 35% сделок от общего объема — это как раз повторные продажи или сделки по рекомендациям. А именно эти два канала реализации квартир являются наиболее зависимыми от качества передаваемого продукта и удовлетворенности клиентов. А еще это самый дешевый и самый выгодный канал привлечения клиентов для коммерческой службы (если вы адекватно вознаграждаете за рефералку).

Кстати, по коммерческой недвижимости в некоторых наших проектах уровень сделок по рекомендациям или повторных покупок доходит аж до 70%. Поэтому будьте внимательны к передаче помещений по коммерции. А то часто это направление вылетает из фокуса.

➕ Что влияет на рекомендации и повторные покупки? Конечно, опыт проживания клиентов в ЖК (привет вашей УК!), качество продукта и выполнение обещаний - основа формирования повторных продаж и рекомендаций. Маркетинг, предложение и пр. - это вторично.

Что надо, чтобы запустились процессы? Два момента:
1️⃣ Настройка системной работы с лояльными жильцами:
- качественная продуманная программа дисконтов и бонусов для купивших
- первоочередность выбора при запуске продаж новых проектов/очередей
- постоянная точечная релевантная коммуникация на этапе их ожидания ключей и первых несколько лет проживания
- офлайн-мероприятия

2️⃣ Разработка и запуск реферальной программы (приведи друга, бонус за рекомендацию и пр):
- оплата за рекомендацию живыми деньгами
- без привязки к проектам и географии - пусть все рекомендуют всех
- с возможностью легкой фиксации и передачи "лида"
- с возможностью участвовать в программе удаленно

В общем, моя рекомендация - вкладывайтесь в рекомендации )) Это точно правильная игра в долгую!