​Почему нельзя отвечать на этот вопрос

А чем вы лучше конкурентов?

Это всегда вопрос-ловушка. Как только продавец начинает на него отвечать - он начал танцевать под дудку клиента и потерял позицию.

Ответ на этот вопрос - всегда доказательство, почему ты не осел.
А в переговорах есть закон - правый не доказывает.

Никогда ничего не доказывайте и ни в чем не убеждайте.
 
Представьте, что вам на свидании девушка говорит: «Слушай, тут еще три парня есть, а можешь рассказать, почему я с тобой должна встречаться?». Тут как минимум мы встаем и уходим. Или если девушка ну очень сильно нравится можно сказать: «Слушай, я не знаю, кого ты там еще нашла. Я не в курсе. Если хочешь, можем продолжить общения, а там посмотрим».
 
Подход в продажах не отличается.
 
Слабая позиция: дать клиенту сравнительную таблицу с плюсами-минусами вашей компании и конкурентов.
Сильная позиция: «Не могу говорить за те компании, мы не гоняемся ни за кем. Я вот знаю, что у нас. Давайте побеседуем, обсудим, какие у вас проблемы. Я скажу, можем мы их решить или нет, и если мы поймем, что можем, то перейдем к вопросу заключению договора, идет?».
 
Никогда ни с кем себя не сравнивайте в переговорах. Направьте фокус клиента на его проблемы и ваше решение.

Автор Михаил Гребенюк: @grebenukm