Долго мучал агента, в итоге собрал в одном документе все изменения, которые вижу на рынке B2B софта. Документ – попытка объяснить самому себе изменения, чтобы лучше в них разобраться.
Главная мысль. Раньше бизнес покупал инструмент, интегратор внедрял, коллектив пользовался. Сейчас все больше этих действий можно поручить агенту.
Разница на простом примере.
SaaS: вам продают доступ к CRM, но заполнять базу, звонить клиентам и продавать всё равно должны ваши сотрудники.
Service as Software: агент сам заполняет данные, анализирует базу, сам пишет клиентам и сам доводит до встречи. Вы платите не за инструмент, а за забитый гвоздь.
Отсюда главные изменения/сдвиги:
1. От инструмента к выполненной работе
Запрос «дайте платформу для рассылок» превращается в «найдите подходящих клиентов и реактивируй их сам». Софт начинает выполнять работу сотрудника или агентства. Не всю и не сразу, но начинает.
2. От интерфейсов к MCP
Выполнение рабочих задач переезжает в интерфейс Claude или Codex. Заходить в интерфейс каждого сервиса – становится проблемой. Критерий выбора софта смещается к наличию полного MCP для выполнения операций. Нелогично: лендинг маркетолог вайбкодит через агента, а рассылку или бота ему нужно идти собирать в визуальном редакторе.
3. От ручной сборки — к описанию конечной задачи
Юзер перестаёт проходить процесс шаг за шагом. Вместо этого он описывает конечную задачу и ограничения, а программа выполняет процесс: выбирает условия, содержание и последовательность действий. Вместо «загрузи номера, выбери сегмент, напиши текст и настрой отправку» — «найди клиентов, которых можно вернуть, и подготовь рассылку».
4. Данные и надёжность важнее фич
Фичу копируют за недели, уверенность в чистоте данных и предсказуемое качество при нагрузке — завайбкодить сложнее. Если агент ошибается на грязных данных, клиент платит за результат, которого не получил.
5. Новый конкурент — вайбкод
Бизнес часто принимает решение завайбкодить: заменить текущие сервисы. Решение часто принимается на неинформированном оптимизме. Прототип собирается за два дня. Эксплуатация: с нагрузкой, безопасностью и ответственностью — проявляется позже.
Ещё парочка скорее сильных преувеличений, чем подтверждённых сдвигов.
6. Софт претендует на бюджет услуг.
Цену софта начинают сравнивать со стоимостью работы сотрудника или подрядчика. Почему преувеличение: потому что играет роль уровень ставок и цена ошибки. Иди попробуй заставь какой-нибудь софт ответить за неправильную налоговую декларацию.
7. Ответственность становится главным преимуществом.
Собрать инструмент просто. Взять на себя последствия его ошибок – нет. Вопрос «кто отвечает, если результат неверный?» – главный вопрос выбора поставщика.
В документе все 18 сдвигов, российские и мировые примеры, источники и ограничения выводов.