Дима и Аутрич

Oldie but goodie.

Примерно так (не самые адекватные) фаундеры и СЕО считают всё - от прогнозов выручки для инвесторов, до планов продаж.

Предупреждён значит вооружён.

Без доверия в продажах - никуда.

Очередное практическое пособие по словесному кунг фу от Джоша.

https://www.linkedin.com/posts/josh-braun_13-phrases-that-build-trust-trust-in-sales-activity-7293622032024416258-m_uX

Когда делаешь холодный аутрич для pre-PMF стартапа, но делаешь его уже не в первый раз

“Use trigger-based outreach” they said.

“It’ll help you book more meetings” they said.

Каждый раз напрягаю мозг пытаясь вспомнить разницу между ошибкой первого и второго рода.

Кажется картинка поможет напрягаться и ошибаться меньше :)

Накидайте сердечек, если хотите больше постов из серии #Дима_Умничает

Написал тут небольшой пост в ЛИ про то, как реже «попадать в спам» (триггерить получателя писем, что рука тянется к report spam кнопке).

Long story short:

(1) ведите себя прилично,

(2) дайте человеку вариант остановить вашу рассылку, который потребует от него меньше усилий, чем нажать “report spam”

(У меня обычно это целых два клика - собственно report и confirm you want to block)

Ну как там ваш холодный аутрич, всё ещё не работает?)

А вот кстати очередной (отличный) философско-душеспасительный пост от Josh Braun

Примерно на ту же тему, о которой писал вчера.

Detaching from the outcome очень важно, чтобы не испытывать нужды.

И адекватно реагировать на то, что со сделкой (не) происходит.

Кстати, хотите больше мыслей и ресурсов про нужду в продажа и как с ней работать?

Ставьте плз пальцы вверх, если хотите.

Понятие сиквенса или цепочки для холодных писем вполне себе вошло в обиход.

Но вот что делать, если после первого (или второго) звонка сделка «засбоила»?

Какой-нибудь follow up, безусловно, лучше, чем его отсутствие.

Но есть в обычном «just following up» и «just checking in» что-то soul-sucking.

Кстати, многие не знают, но даже 5-10 лет назад, в том числе в таких компаниях как HubSpot, цепочки для закрытия INBOUND лидов на discovery / demo звонки вполне могли доходить до 10-12 касаний (!!!).

В общем, очередной годный совет от Джоша Брауна.

One chess move per message.

От себя добавлю:
- заготовьте «дожимающие» цепочки заранее

Полностью автоматизировать их не выйдет.

Но выслать с нужной частотой что-то, сложив пазл из заранее заготовленных шаблонов точно проще, чем каждый раз придумывать о чем бы написать с нуля.

- для каких-то лидов не грех делать и 6-10 фоллоу апов (с частотой раз в 1-2 недели)

Life happens. Срочная задача или болезнь может выбить вашего чемпиона на несколько недель.

Хорошо бы, чтобы у вас с ним были такие отношения к этому моменту, чтобы он открыто вам об этом сказал.

- а с какими-то (no indication of interest) даже лучше сделать 3-4 и close lose (с переводом в регулярный nurturing, если они не отвратительные)

Немного воскресной мотивации вам в ленту

Не про аутрич, но улыбнуло

В то время как GPT-4o практически уже летит на марс, а в мире с новой силой бушует страх перед AGI…

… вот как работает прогрев почт у одного из топовых вендоров.

Они знают как меня зовут.

Но в прогревочных шаблонах до сих пор пишут какую-то чушь.

Может специально, конечно.

Но, что-то мне подсказывает, что вряд ли.

And the Oscar for stupidest automated campaign and total unawareness of the concept of “black list” goes to…

В каком-то смысле - продолжение вчерашнего поста про Clay :))

Получил под вечер (точнее, прочитал вечером) вот такой аутрич.

Без шуток, в нём прекрасно (ну, почти) всё.

Особенно - тональность.

Классический Chris Voss / Josh Braun / Серёжа Калиничев.

Beat around the bush a little (не на демо меня зовут).

Но кажется в экспертных тематиках такое - то, что нужно.

Опять же, подписка на newsletter позволяет «греть» подписчиков дальше.

Ничего, однако, не даётся в этом мире бесплатно:

Помимо собственно производства контента такой подход требует усилий и затрат на регулярную публикацию именно newsletter.

Кстати, формат newsletter имеет ещё такое преимущество, что в цепочки в LinkedIn можно добавлять дейтствие Invite to subscribe to a newsletter.

Его мало кто использует. Можно выделиться.

И, опять же, выявить проявивших интерес к теме.

Может быть постараться с ними законнектиться уже не совсем в холодную.

Ну и собственно newsletter этим подписчиков прогреть.

судя по соотношению просмотров и реакций рубрика "Дима нудит" подписчикам по душе :))

раз так - вот ещё материал. на этот раз про то, как относиться к вебинарам, если вы занимаетесь B2B бизнесом.

спойлер: любой ценой гнать людей смотреть вебинар живьём совсем не обязательно (хотя, не спорю, иметь живую аудиторию и стандартную воронку - приятно).

накидайте плз сердечек, если хотите чаще (скажем, пару раз в неделю), читать рубрику "Дима нудит" :)

P.S.
слайды и mp4 как всегда в комментариях

Фаундер: давайте, делайте аутрич уже

Сейлзы: не вопрос! А что у нас с ICP? Какие персоны? Какая боль? Какой у нас USP?

Фаундер: слишком много вопросов. Всё ж очевидно

Сейлзы: ок…

Рекомендовал тут недавно паре людей мой любимый тул для записи звонков.

Писал им в телегу текст, который привожу ниже.

Неожиданно осознал:

(1) это прямо настоящий сейлз питч. и меня в общем делать его никто не просил.

(2) как же круто, когда про твой продукт с таким энтузиазмом готовы рассказывать. причём так предметно.

(3) кажется в рамках custdev интервью надо спрашивать (а может и заранее просить написать) - какое СМС сообщение вы бы послали другу про нас, чтобы ему нас рекомендовать?

Чётенько подсвечивает важные именно этому человеку киллер фичи + джобы (jobs to be done).

(4) возможно, в отзывах что оставляют про твой продукт и про конкурентов тоже можно джобы таким образом почепрнуть. но, по моему опыту, это рекдая удача была бы.

P.S.
кстати, если для вас запись звонков тоже важна - также от чистого сердца вам фатом рекомендую.

пишите в комментах, если есть вопросы - могу из личного опыта, может быть, чем-то релевантным поделиться

==================================================
привет! рад был познакомиться сегодня.

вот если что ссылка на фатом: https://fathom.video/invite/GTMF7A

решил лучше в личку написать, чтобы на много людей не спамить.

я попробовал штук 10 наверное разных. этот - любимый.

очень богатый бесплатный функционал. запись готова менее чем за минуту. можно записывать gallery view (для продаж и питчей особенно полезно, когда хочешь видеть, how your pitch has landed)
==================================================

Shitposting about cold
outreach становится трендом :)

Не, ну мы же не можем в холодном письме не написать, НА СКОЛЬКО КОНКРЕТНО мы подняли важную метрику для похожей на них компании?