Social Selling в LinkedIn, ABM, B2B-маркетинг (ModumUp)

Отношения продаж и маркетинга в B2B: взгляд продаж

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders обсудили отношения между продажами и маркетингом с точки зрения продаж. Своим опытом поделились эксперты из международных компаний:

• Yury Sychev, Commercial Director SME&C Corporate (CEMA region) at Microsoft
• Irina Tveritneva, AWS Strategic Partnerships Manager at Zoi
• Julia Andreevich, Senior Partner Manager at Microsoft

Что обсудили:
• Синхронизацию маркетинга и продаж: цели, метрики и KPI
• Использование AI для ускорения анализа и принятия решений
• Влияние качества данных и релевантности ЦА на результаты продаж
• Как данные из соцсетей и аналитики влияют на стратегию

Cмотреть на Youtube: https://youtu.be/gL7oHkhzHFs

Cлушать на Mave: https://b2bmarketingleaders.mave.digital/ep-13

Слушать на Yandex Music: https://music.yandex.ru/album/36752664

Rutube: https://rutube.ru/video/bfb4120b74e17d405741a7e3fb26a4d7/

VK Видео: https://vkvideo.ru/video-211367545_456239036

Live stream finished (1 hour)

Live stream started

Начинаем трансляцию о трендах B2B-маркетинга 2026 с крутейшими спикерами из Intel и Infor!

Основная трансляция идет в LinkedIn: https://www.linkedin.com/events/7386550936053325824/

А это пост для ваших вопросов, задавайте их в комментариях ⬇️

Зажжем в эту среду, 21 января!
Поговорим про тренды B2B-маркетинга 2026 с крутейшими экспертами из Intel и Infor.

Созванивались предварительно + Дина участвовала у нас в подкасте - одно удовольствие общаться с такими интересными людьми и глубокими экспертами.

Темы, которые обсудим:

- Классификации лидов, которые устарели, и новый взгляд на B2B-лиды

- Как завоевывать доверие в эпоху AI

- Тренды продуктового маркетинга 2026

- Комьюнити как мощнейшая механика GTM и ABM

Присоединяйтесь, будем транслировать в LinkedIn: https://www.linkedin.com/events/7386550936053325824/

Лиды в B2B-маркетинге: AI, данные и новые подходы к квалификации

В свежем выпуске подкаста B2B Marketing Leaders на английском обсудили тему Leads in B2B marketing с экспертами из международных компаний.

Гости выпуска:

• Ralff Tozatti, Sr Director of Marketing Strategy - Analytics and Opps Americas at Thomson Reuters
• Rahul Agarwal, Strategic Marketing Manager at Trystar
• Hitendar Sethi, Principal Product Marketing Manager - AI Cybersecurity at Palo Alto Networks

Что обсудили:

• Данные как основа эффективности B2B-маркетинга
• AI для анализа и персонализации контента
• Атрибуция ключевых клиентских взаимодействий
• Buying groups и удержание как эволюция лидогенерации

Cмотреть на Youtube: https://youtu.be/rHVq93WOm-o

Cлушать на Mave: https://b2bmarketingpodcast.mave.digital/ep-3

Слушать на Spotify: https://open.spotify.com/episode/1zrcJIxPCi4WcsIRs4XoO4

Слушать в Apple: https://podcasts.apple.com/us/podcast/leads-in-b2b-marketing-insights-from-experts-at-thomson/id1852582740?i=1000744156865

Возвращаюсь сегодня к работе, и вот вам немного воспоминаний десятилетней давности.

В этот раз ездили во Флориду, в Орландо.

Это моя вторая поездка в Орландо. Первая была примерно 10 лет назад - я ездила на конференцию Microsoft для сотрудников.

У нас там были сессии про будущее компании, мастер-классы, встречи с коллегами и неформальная часть - концерт на огромном стадионе, выступали Энрике Иглесиас и Джастин Тимберлейк.

Еще нам подарили билеты в парк Universal Studious, в нем мне больше всего запомнилась гаррипоттерская деревня Хогсмит - атмосфера вызывала восторг 😊

Еще у нас был свободный день, и в это время как раз был запуск ракеты SpaceX. Это было большое событие, потому что до этого посадить первую ступень не получалось. Мы с коллегами собрались поехать-посмотреть. Арендовали машину, приехали на место, с которого можно было видеть запуск на противоположном берегу.

Там была куча людей, многие на Теслах и с мощными объективами, чтобы снимать запуск. И тишина, которую все боялись нарушить - только шептали что-то друг другу очень тихо. Запуск прошел успешно, первую ступень посадили.

В этот раз мы приехали семьей и, конечно же, тоже сходили в Universal, чтобы погрузиться в атмосферу Гарри Поттера и не только, посмотрели морских существ в аквариуме, съездили в Kennedy Space Center - восторг! и напоследок сходили в музей Титаника 😊

Как ваши выходные?

Итоги года 2025 - бизнес и личные

Выручка агентства - около $1M. Это небольшой рост, но в целом радует, что баланс смещается, бизнес становится более диверсифицированным по рынкам - у нас все больше клиентов из США, Западной Европы, MENA.
Российский бизнес немного просел, но я ожидала большей просадки, учитывая, что мы занимаемся в основном LinkedIn для B2B - в России он все еще актуален и отлично работает.

В целом, раньше мне было стыдно рассказывать о таком обороте, а теперь пофиг - ну маленький и маленький, живем, развиваемся, как получается.

Мы начали работать с компаниями из мега интересных отраслей: AI-платформы, IT-инфраструктура, коммерческие electric vehicles, платформа для ecommerce, аналитика для ритейла и другие.

Некоторые клиенты, которые работали с нами годами, остановили проекты или урезали скоуп из-за экономической ситуации. Раньше в кризисы многие проекты останавливались совсем, а сейчас все-таки стараются не останавливать, а продолжать хотя бы минимально - это радует.

Весь год развивали комьюнити русскоязычных B2B-маркетологов по всему миру. Сейчас у нас 236 участников и строгий отбор. Это оказалось очень психологически приятно и в кайф - участники благодарны нам, что мы создали место, где они могут общаться друг с другом, обсуждать проблемы и задачи, обмениваться полезным.

И для нас как для организаторов комьюнити стало мега ценным - я намного лучше начала понимать нашу целевую аудиторию, к нам стали приходить клиенты среди участников комьюнити, хотя мы им ничего не продавали - просто были рядом и старались отдавать по максимуму и создавать для них интересные возможности.

Запустили еще одно комьюнити - англоязычное, и несмотря на то, что официальный запуск только в январе, оно уже довольно активное. Строим нетворк американских B2B-маркетологов.

Еще я несколько раз была спикером оффлайн в США, что для меня очень важно - это принятие меня как профессионала на местном рынке.

Началось все с митапа Marketing Automation and AI в Остине, затем была конференция Stanford Me2We, затем Cases and Faces в Чикаго, а между ними выступления для комьюнити и на онлайн-ивентах.

Из личных итогов:

Прожили год с ипотекой в США. Таких сумм в кредит мы никогда не брали и таких ежемесячных платежей никогда не платили, поэтому у меня был фоновый ужас весь год от всего этого. Но мы справились и продолжаем справляться.

Завели ящерицу - леопардового геккона. Живет в террариуме, жрет червей. Fun fact: гекконам, как и котам, можно поставить лоточек - они ходят в туалет строго в одно место. И еще они едят свою кожу, когда линяют.

Начали лучше следить за своим режимом: вовремя ложиться и вставать, есть в одно и то же время, регулярно двигаться. Самочувствие от этого улучшается, но пока неидеально.
Купили девайсы, чтобы трекать всякое: у меня Oura ring, у мужа Garmin. Еще я экспериментально несколько раз втыкала биосенсор глюкозы, но это было менее полезно - анализируя информацию, можно сделать неверные выводы.

Аня у нас все лучше адаптируется к американской школе. Дружит с девчонками, общается с ними на английском, старается на уроках. Ее перестали забирать на занятия программы English as a Second Language, потому что результаты по чтению и письму отличные. И в целом очень радует, как она логично рассуждает, какие выводы делает. В общем, гордимся нашей девчонкой 😊

С точки зрения нашей личной адаптации, я больше не схожу с ума от того, что могу кому-то не понравиться в США. Не чувствую себя неотесанным эмигрантом без soft skills - стараюсь просто быть собой, но с поправкой на местный менталитет и стиль общения. Диме подарила курс стендапа, он его прошел, подготовил монолог и выступил на сцене. Такая адаптация 😄

А сейчас вот поехали в отпуск в Орландо, отдыхаем. Вам тоже желаю отдохнуть и расслабиться 😊

Всех с наступающим Новым Годом! ✨

Заменит ли AI B2B-маркетологов, и если да, то как скоро?

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders обменялись мнениями о том, угрожает ли AI востребованности B2B-маркетологов. Поговорили о том, как изменится профессия. Мыслями поделились эксперты из международных компаний:

• Nikita Sharkov, Vice President, Digital Marketing at Long Arc Capital
• Ilya Nemchik, Senior SEO Manager, Global Digital Marketing Lead at Siemens Digital Industries Software

Обсудили:

• Заменяет ли AI уже сегодня кого-то из B2B-маркетологов
• Историческую справку
• Как маркетологи используют AI для автоматизации задач
• Как меняются требования к навыкам маркетологов
• Почему порог входа в профессию растет
• Как внедрение AI влияет на ROI и операционную эффективность бизнеса

Cмотреть на Youtube: https://youtu.be/25YFW6fAP7s
Cлушать на Mave: https://b2bmarketingleaders.mave.digital/ep-11
Слушать на Yandex Music: https://music.yandex.ru/album/36752664
Rutube: https://rutube.ru/video/8b10f3b7278d84374dd489236a99df2e/
VK Видео: https://vkvideo.ru/video-211367545_456239034

Капелька признания - Intel комментирует выпуск нашего подкаста 😊

А Дина будет у нас еще и на онлайн-ивенте выступать в январе - приглашаю вас!

B2B Marketing Leaders: 2026 Trends - Insights from Intel, Infor & ModumUp https://www.linkedin.com/events/b2bmarketingleaders-2026trends7386550936053325824/

Поговорим про buyer intent и data-driven b2b-маркетинг, про GTM через комьюнити и ABM, а также про продуктовый маркетинг в B2B.

Русскоязычные ребята, руководители агентств, успешно работают в разных странах.

И мы, конечно, тоже.

Антон Минковский решил собрать нас, чтобы поговорить честно и искренне: что сработало, что не взлетело, где ошиблись, какие гипотезы умерли, а какие неожиданно дали рост.

Среди участников - агентства, которые:

- выходили на новые рынки
- теряли ключевых клиентов
- пересобирали позиционирование
- упирались в потолок и пробивали его
закрывали нерентабельные направления
- меняли команду, процессы и юнит-экономику

📅 Дата 24.12 · онлайн
⏰ Время 17:00 мск

Спикеры:

Pavel Yurovitskiy из Kokoc group
Vadim Orlov из Embacy
Igor Trofimov из Makelove
Ivan Afonin из Е-promo
Olga Bondareva из ModumUp
Antony Minkowski из Greatleads
и еще один крутой гость

Ссылка на регистрацию @conf_itogi_goda_2025_bot

Продолжая историю проектов BeyondML, вот еще один наш кейс с проектом оттуда - AI-платформа Membrace для ecommerce, маркетплейсов и классифайдов.

Задача проекта была не лидогенерационная, а связана с построением нетворка в странах Латинской Америки и личного бренда представителя платформы.

Проект длился 4 месяца, потом произошла смена приоритетов в маркетинге.

Результаты:

За это время мы привлекли новых целевых подписчиков в профиль, успели провести 137 интересных нетворкинговых диалогов и, как побочный эффект, привели 17 лидов и одну сделку.

Готовили актуальный контент, который становился вирусным - выходил за пределы аудитории профиля и показывал высокую вовлеченность.

Как обычно, описали все подробно с примерами и скриншотами.

На русском языке: https://vc.ru/marketing/1333958-linkedin-netvorking-v-latinskoi-amerike-keis-membrace

На английском: https://modumup.com/case-studies/the_membrace_case_study

Что работало:

- связка с оффлайн-мероприятиями
- контент на пересечении профессионального и личного
- комментирование целевой аудитории
- использование фраз на локальных языках в сообщениях

Получается, что опять у нас LATAM-кейс, так что всем успешного Social Selling в LATAM!

234 лида и 5 инсайтов о Латинской Америке: как Social Selling помог Smelter выйти на новые рынки

До того, как Яндекс расформировал BeyondML, мы работали с несколькими его стартапами. Один из них - Smelter.ai.

Опубликовали кейс нашей работы в течение года на русском:
https://modumup.ru/blog/smelter_ai

И на английском: https://modumup.com/case-studies/smelterai

Как обычно, очень подробно все описали, даже слишком 😄

Поделились тем, что сработало:

- связка с оффлайном для доверия
- быстрый переход в WhatsApp с лидами
- постоянные фоллоуапы и напоминания
- искренний личный контент
- LinkedIn Live с местными инфлюенсерами

И другие нюансы.

Надеюсь, будет полезно.
Успешного вам Social Selling в LATAM!

Модель Forrester для операционного управления маркетинговой воронкой

Из гайда Forrester "Transform Your Demand Process with B2B Revenue Waterfall" узнала, что оказывается, ту самую воронку с Inquiries → MQL → SAL → SQL → Opportunity → Closed, которую используют в большинстве крупных B2B-компаний, разработала именно Forrester.

Я много раз видела схемы с изображением этой воронки в интернете, но она у всех компаний чем-то да отличалась. И вот, наконец, нашла первоисточник.

В документе описана эволюция модели:
Demand Waterfall (2006)
Обновленная Waterfall (2012)
B2B Revenue Waterfall (2018) - именно она сегодня считается актуальной

Авторы говорят, что модель с опорой на "лид" устарела, потому что она не учитывает, что:

1. Внутри одного аккаунта может быть несколько opportunities - разных департаментов, у которых может быть своя потребность в вашем продукте, свой бюджет и свои боли

2. У каждой opportunity есть своя buying group (покупательская группа)

3. Маркетинг передает в продажи информацию об отдельных лидах. Получается, что SDR и sales не видят полной картины по аккаунту или хотя бы по конкретной opportunity, у них нет контекста для эффективной работы по закрытию сделки

4. У маркетинга и продаж нет полного понимания по составу buying group. Упускаются какие-то из ролей в составе buying group: decision maker, influencer, champion, user, technical approver или economic buyer, что мешает успешному заключению сделки

💡 Что предлагает новая модель B2B Revenue Waterfall

Основное отличие: работа не с отдельными лидами, а со всеми opportunities внутри аккаунта и с buying groups внутри каждой opportunity.

При такой модели маркетинг собирает сигналы не отдельно по людям (лидам), а по opportunity и buying group в целом:
– кто скачивал материалы
– кто ходил на вебинары
– с кем уже был созвон, какие вопросы задавали
– какие были возражения, какие есть инсайты по текущим задачам

Полученный "пакет" по opportunity передается SDR/BDR, который квалифицируют эту группу и дальше работает со всеми участниками buying group синхронно.

Это помогает SDR/BDR:
- быстрее провести единый discovery
- синхронизировать стейкхолдеров на стороне клиента
- устранить разногласия внутри buying group
- и, как итог, закрыть сделку быстрее

Такая модель:

1. Объединяет маркетинг, развитие бизнеса, продажи и customer success вокруг общих целей
2. Устраняет исторический разрыв между маркетингом (который работал с лидами) и продажами (которые работают с opportunities)
3. Делает процесс генерации спроса более согласованным и прозрачным

Также эта модель устраняет различия в метриках для оценки эффективности маркетинга и продаж. Теперь метрики одинаковые у обоих отделов:

- количество выявленных opportunities и их потенциальная выручка
- охват и вовлеченность членов buying group внутри каждой opportunity

Крупные компании уже начали внедрять эту модель. На недавнем вебинаре Forrester директора из Zendesk, Siemens и Palo Alto Networks поделились своими кейсами внедрения этой модели — расскажу про их опыт в следующем посте.

И если вам интересна тема с концепцией "лида", то рекомендую посмотреть/послушать выпуск нашего подкаста B2B Marketing Leaders на русском языке, где мы вместе с экспертами из Visa, Celegence и Райффайзен Банка обсудили термин "лид", подходы к лидогенерации и альтернативные концепции:

💻 YouTube, Rutube, VK Видео
🎧 Mave, Yandex Music, Apple Podcasts, Spotify

Катя Альтбрегина, CMO нашего агентства ModumUp, супер интересно рассказывает про новый фреймворк Forrester по работе с лидогенерационной воронкой 🔥

Data-driven B2B-маркетинг: тренды 2025-2026 года

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders обсудили тему data-driven B2B marketing с экспертами из международных компаний.

Спикеры:
- Kristi Berg McCutchen, Vice President, Marketing - Enterprise, Public Sector & Partner at T-Mobile
- Dina Habib O'Mara, Global Partner Marketing Director at Intel Corporation
- Christiaan Davel, Global Marketing Manager at Hilti Group

Что обсудили:

- Как данные усиливают B2B-маркетинг
- Плюсы AI - от ускорения анализа до персонализации контента
- Как объединить данные маркетинга, продаж и продукта
- Зачем бизнесу точные модели атрибуции по всему пути клиента
- Как данные помогают работать с buying-комитетами и удержанием клиентов

Youtube: https://youtu.be/RT_B-PiNlRM
Mave: https://b2bmarketingpodcast.mave.digital/ep-2
Spotify: https://open.spotify.com/episode/3iP3NPYdPuAzE4LlurxaOz
Apple: https://podcasts.apple.com/us/podcast/data-driven-b2b-marketing-insights-from-experts-at/id1852582740?i=1000740684992

AI-агенты заменят social seller'ов?
Запустили новый тариф в нашем агентстве ModumUp - LinkedIn Basic

Он вдвое дешевле самого дешевого тарифа и в четыре раза дешевле самого дорогого 😄

В чем суть:

Мы так же, как и в обычных тарифах, помогаем вести профиль в LinkedIn: растить аудиторию, готовить контент, вести переписки и приводить B2B-лиды.

Но есть некоторые изменения:

- На основе лучших практик агентства по сообщениям, контенту и другим элементам Social Selling в LinkedIn, мы разработали AI-агентов - в этом тарифе ваша команда - не 3-4 человека, а один человек с агентами и системой автоматизации

- Упрощен менеджмент проекта - более простые отчеты, нет звонков с нашим менеджером, есть только переписка через бота

Это AI-powered Social Selling-проект, нацеленный на результат. С удовольствием поделимся деталями, ценами и кейсами - пишите @GTMpartnerrubot

За последние полгода мы поучаствовали в четырех тендерах по Social Selling - какие результаты?

Тендер #1 - нас включили в пул из нескольких поставщиков по Social Selling, которые будут работать со всей компанией.

Tендер #2 - нас выбрали как единственного подрядчика на проект для подразделения облачных технологий.

Тендер #3 - нас тоже включили в пул подрядчиков для всей организации.

Тендер #4 – пока еще в процессе, готовим документы и амбициозно надеемся на лучшее.

В целом, радует, что Social Selling становится тем, что называется procurement category - то есть, чем-то важным для бизнеса, достойным тендерной процедуры, а не просто небольшим экспериментом в дополнение к основным каналам привлечения.

Потому что через личные профили можно точечно выходить на конкретных заказчиков из сложных B2B-ниш, добираться до decision makers, до которых иначе крайне сложно добраться.