Разговор про LinkedIn, привлечение крупных B2B-клиентов, Social Selling и немного про жизнь 😉

Крутейшие ребята из Остина Ира и Тарас Косик позвали меня в свой подкаст Непаблик. Спасибо, что пригласили! 😊

Здесь полный выпуск: https://youtu.be/AgXKQM9cnu8

О чем поговорили:

LinkedIn для нас - это не резюме и не посты иногда, когда есть время. Это короткий путь к decision makers в крупных компаниях. Работает он, когда продумано позиционирование и есть переход в личные переписки с целевыми людьми.

Многие считают, что можно только постить контент, и придут входящие лиды. На самом деле контент здесь играет вспомогательную роль. Он показывает, что за профилем живой человек и реальная компания, помогает демонстрировать экспертизу, но практически не приводит лиды.

Воронка строится в личной переписке: коннект → ответ → интерес → звонок или встреча (их обычно несколько) → сделка. Цикл часто от 6 месяцев до полутора-двух лет.

Скрытых покупателей тоже не стоит игнорировать: иногда стоит чуть расширить ICP, потому что именно соседняя роль может познакомить вас с тем, кто принимает решение.

В привлечении крупных B2B-клиентов я вижу три фундаментальных направления:

• build relationships - строить отношения с нужными целевыми людьми через ABM, community, ивенты и другие механики
• build your own authority через личный бренд, контент, thought leadership - это не только личная экспертиза человека, но и контент компании
• и borrow authority - когда бизнес опирается на авторитет партнеров, медиа, университетов и других сильных брендов.
При запуске агентства я опиралась на свой опыт в Microsoft, также помогает факт обучения в Stanford.

Отдельно про комьюнити

LinkedIn помогает найти людей по четким критериям и пригласить в сообщество. Дальше отношения строятся внутри: у нас есть русскоязычное комьюнити B2B Marketing Leaders в Telegram и англоязычное в Slack.

C AI-революцией сайты, письма и посты стали слишком похожими друг на друга, trust issues у B2B buyers усилились, и решения все чаще принимаются на основе личных рекомендаций и обсуждений в закрытых комьюнити. Если комьюнити собрано вокруг темы, а не вокруг "мы классные", в этот диалог можно включиться и влиять на нарратив.

Про AI

Это инструмент, который работает, когда в основе есть опыт и мысли человека.

Мы трансформируемся в AI-native компанию - это когда у компании есть единая платформа, к которой подключены данные и инструменты - и с этим всем могут общаться и люди, и автономные агенты.

И еще про ожидания клиентов

В enterprise клиенты лучше понимают, как работают маркетинг и продажи - что нужны тесты, работа с buying committee, и что будет длинный цикл сделки. Малый бизнес чаще ждет чуда "вчера" - сделки не закрылись за 2-3 месяца работы, как же так?

В выпуске есть и личная часть

Опыт в Microsoft, запуск ModumUp, Social Selling как категория, переезд в Остин, нетворкинг без "нетворкинга ради нетворкинга", визы O-1 и EB-1.

В общем, enjoy!