Ровно год назад я запустила свое Social Selling-агентство.
Сколько ошибок мы совершили за это время)

Пора рассказать и о фэйлах :)

Ошибка 1. Приводили клиентам холодные лиды.

Даже если лид дал номер телефона после одного-двух касаний, он пока не готов к покупке.
Его еще прогревать и прогревать, прежде чем он сконвертируется в продажу.
Мы наивно думали, что наша задача - привести лиды, которые проявили первичный интерес, а дальше команда клиента их подхватит.
Столкнулись с тем, что большинство B2B-компаний не были готовы к работе с холодными лидами. У них пока нет выстроенного процесса продвижения этих лидов по воронке. Сейлз-менеджеры тоже не готовы работать с лидами на такой стадии.
Наш подход работал только для узкого количества компаний, у которых простроена своя воронка.

Как решаем проблему: построили воронку постепенного утепления лидов через личный бренд в соцсетях.
Делаем это за счет открытого и закрытого контента, аналитики и сообщений в ЛС. Продающую коммуникацию начинаем не сразу.
Такой подход удлинил процесс лидогенерации, но качество лидов повысилось.

Ошибка 2. Практически не оценивали эффективность.

Мы считали только количество лидов и конверсии из отправленных сообщений в лиды. Других метрик у нас не было.
А что делать, если отклик низкий?
Понятна ущербность такого подхода, ведь есть несколько промежуточных переменных, на которые можно влиять, чтобы увеличить конверсию.
Позиционирование и оформление профиля, контент, скрипт, УТП, описание целевой аудитории - каждый из этих параметров может создать затык. Важно понять, на каком этапе возникла проблема, и оперативно внести изменения.

Как решаем проблему: у нас появились метрики Connection Rate (показывает, насколько аккаунт правильно оформлен, вызывает доверие), Response Rate (эффективность скрипта), Engagement Rate (контент, сравнение постов между собой) и Conversion Rate (УТП).

Ошибка 3. Не формировали ожидания у клиентов, сколько времени им нужно будет уделять проекту.

Мы заранее четко не донесли, что нам важны быстрая реакция и вовлеченность клиента в проект. Часто возникают нестандартные вопросы, и если будем тянуть с ответом, лид может потерять мотивацию и пропасть.
Не все клиенты оказались к этому готовы.
Так мы потеряли несколько лидов, а в B2B с высокими средними чеками каждый целевой лид важен.

Иногда причина была в самом скрипте: мы составили его в формате дискуссии эксперта с экспертом, и формулировать ответ без участия клиента было рискованно.

Как решаем проблему: во-первых, проговариваем очень четко этот момент, чтобы убедиться, что клиент готов вовлекаться.
Во-вторых, если это возможно, упрощаем скрипт, чтобы были нужны простые ответы, которые можно подготовить быстро.