B2B sales-менеджер в IT: кто такой, что делает и как им стать

Дали комментарий для статьи @skillsetter о том, что Social Selling - важный навык B2B sales-менеджера.
Полностью статью можно прочитать здесь. Она подробная и полезная 🙂

А вот и текст комментария:

Современному B2B sales-менеджеру нужно уметь пользоваться социальными сетями для выхода на потенциальных клиентов. Это называется social selling. Вот две причины, почему стоит освоить этот навык:

1. Многие компании перешли на удаленный формат, поэтому не всегда есть возможность связаться с нужным человеком через офис или встретить на мероприятии.

2. Потенциальные клиенты теперь чаще воспринимают холодные звонки как нечто навязчивое, поэтому такой способ больше не эффективен.

При этом через социальные сети можно выйти на контакт с практически любым топ-менеджером или руководителем компании. Для этого B2B sales-менеджеру нужно отказаться от однотипной продающей рассылки и действовать иначе.

Для начала стоит провести небольшое исследование. Посмотреть, что человек, с которым нужно связаться, публикует в социальных сетях и чем интересуется. Полезно найти его интервью и комментарии для медиа, а еще проверить вакансии компании. Это поможет выяснить, какие задачи стоят перед нужным вам руководителем.

После исследования B2B sales-менеджер сможет составить корректное и релевантное сообщение. В этом случае заход в соцсетях не будет восприниматься как спам, а даст шанс начать продуктивный диалог.

Дальше нужно аккуратно делать редкие касания, например, присылать полезный контент или приглашать на мероприятия. Каждый контакт с потенциальным клиентом должен быть для него полезным.

Кроме этого, B2B sales-менеджеру стоит развивать собственные профили в соцсетях и рассказывать в них про интересный опыт и кейсы компании. Так он сформирует доверие к себе как к специалисту. Также опубликованная информация может привлечь внимание потенциального клиента. Тогда он сам напишет B2B sales-менеджеру и станет входящим лидом.