У нас в клубе Галера на прошлой неделе прошла большая конференция по аутричу, на которой Станислав Куненков, руководитель отдела маркетинга Addu.ru, поделился готовой механикой, с помощью которой они в агентстве каждый день закрывали счета.
Эта механика работает так:
1. Найти компании с определённым признаком.
2. Обнаружить у них проблему.
3. Показать эту проблему владельцу.
4. Предложить следующий шаг.
Поясняем на примере Addu.ru:
1, Признак. Например, сайты на Битриксе. Собрали базу из более чем 170 тыс. штук.
2, Проблема. Выбрали соответствие 152-ФЗ, закону о персональных данных: он требует правильно оформленных форм, согласий и документов на сайте, а штрафы за нарушения выросли. По базе собранных сайтов прошёлся скрипт-аудитор и проверил каждый из них. На выходе получилась табличка: адрес, найденные ошибки, контакт.
3, Показать проблему. Менеджеры отправляли компаниям письма: ''мы официальный партнёр Битрикса, периодически смотрим сайты на нём и проверяем, всё ли в порядке. Посмотрели ваш, в таких-то формах такие-то ошибки, а штрафы выросли".
4, Следующий шаг. Предлагали клиенту трипваер — короткий аудит, что именно нужно поправить, и оценку работ, если своего разработчика нет. Кто отвечает «присылайте», получает мини-аудит со сметой: поправить под ключ — 10-15 тысяч рублей. Важно: на этом этапе цель попасть внутрь сайта, а не деньги.
Пока правятся формы, сайт успевают проверить ещё на наличие ещё трёх поломок, например, как его находят в Яндексе. Когда первая проблема решена, клиента зовут на созвон отчитаться о проделанной работе, и там же показывают новый список проблем с примечанием: ''мы не просим сразу Х сотен тысяч, чтобы поправить всё, скажите, сколько вам комфортно, 30 или 50 тысяч в месяц, и на эту сумму мы ежемесячно работаем по часам — поддержка, доработки, технические улучшения''. И если клиент соглашается, стабильный проект вам обеспечен.
🔵Так что заходить к клиенту лучше не с шаблонным предложением услуги, а с конкретной найденной у него проблемой. Собрать такую связку можно под любую свою услугу.