Начать хочу цитатой из книги "Лестница в небо":
Чтобы заработать на жизнь, достаточно быть профильным специалистом; но чтобы реализовать серьезный проект (сделать научное открытие, выпустить новый товар, создать известную фирму) – нужно быть еще и политиком.
Я уже писал вам ранее о том, как на меня вышел CEO одной компании и через своего сотрудника сообщил мне детали проекта, который хочет реализовать.
У него в штате да и в стране в целом, не было профильных специалистов для этой технологии, а потому он и обратился ко мне. При этом важная деталь - переговоры со мной были поручены его сотруднику.
Я провёл интервью с его сотрудником, узнал все детали проекта, далее составил подробное техническое задание на которое получил положительный отклик. У меня запросили смету. Однако, после того, как я отправил оценочную стоимость работ, связь прервалась полностью. Я не получил никакого фидбэка ни на один из своих фоллоуапов.
Я надеялся, что они дадут мне хоть какую-то обратную связь, учитывая то, что я потратил на них время и оказал им весьма полезную консультацию. Я был готов к торгу, если цена превышает их бюджет, даже несмотря на то что посчитал смету и так по самому низу рынка. Думал что если проект отменен то мне хотя бы дадут знать. Однако полное молчание мне показалось крайне невежливым с их стороны, к этому я был не готов.
На первый взгляд, такое поведение кажется иррациональным, непрофессиональным, да и просто по-человечески невежливым. Ведь в самом деле, если обстоятельства поменялись, то ничего не стоит написать: Благодарим за консультацию, но в данный момент проект заморожен.
Полгода я ломал голову над тем что же пошло не так: то ли я ошибся в коммуникации, то ли действительно много запросил, то ли CEO какай-то клоун. Я не мог найти рационального объяснения.
И вот наконец после долгих размышлений и кое-каких инсайтов пазл сложился. Вот что бы мне написал этот CEO если бы выпил "сыворотку правды":
Я посмотрел твоё ТЗ, оно составлено очень профессионально, навел кое-какие справки и убедился что цена очень даже адекватная, но этот проект ты не получишь, и дело тут вот в чём:
Мой сотрудник, которому я поручил вести с тобой переговоры, получает в месяц меньше, чем ты запросил за две недели. Понимаю что это справедливо учитывая редкость технологии и техническую сложность проекта. Но если он узнает, что я готов заплатить фрилансеру такую сумму за две недели, даже не требуя его постоянного присутствия в офисе, то это его, мягко говоря, очень расстроит, подорвет его лояльность ко мне, и я могу потерять своего верного вассала.
Я не готов рисковать вассальной преданностью ради одного успешного проекта, поэтому я поступлю следующим образом:
Я найду другого исполнителя, показав ему твоё ТЗ и предложив ту оплату, которую ты запросил. Но переговоры буду вести уже в обход своего вассала, напрямую, а вассалу скажу, что нашёл более дешёвого исполнителя.
Никакой формальной причины отказа я предъявить тебе не могу, а потому просто отмолчусь на все твои фоллоуапы. Это был мой факап делегировать обсуждение финансовой стороны но я в этом, конечно же никогда не признаюсь.
Мораль: изучайте не только свое ремесло но и законы власти, обязательно проводите разведку перед боем.
Мне было крайне важно выйти на этот рынок даже выполнив первый проект за символическую цену (стратегия "Penetration pricing"). Однако я считал что было бы непрофессионально отвечать "Сколько дашь" на вопрос "Сколько стоит?" - мы же не на восточном базаре.
Что бы я сделал иначе будь у меня "машина времени":
Сказал бы что цена на проекты такого уровня начинается от $500 и до "условной бесконечности" и мне необходимо знать ваш примерный бюджет чтобы разработать подробное ТЗ которое будет ему соответствовать. Таким образом я бы уже знал сумму от которой следует отталкиваться в переговорах. Так же не мешало бы навести справки о сотруднике которому поручили переговоры со мной и узнать его примерный уровень дохода.