​​Charge more

Фаундеры очень часто недооценивают свои B2B-продукты. Недооценивают в буквальном смысле - ставят слишком низкую цену. Синдром самозванца в кубе.

"Не могу представить, что кто-то заплатит больше 5-ти баксов за это дерьмо, которое я накодил за две недели"

Мы за 15 лет много раз АБ-тестили цены и с удивлением обнаружили, что цена ВООБЩЕ не влияет на конверсии. Никак. От слова "совсем".

1) в B2B люди тратят чужие деньги. Собственникам компаний это трудно осмыслить, у них все деньги - свои.

2) Цена - это очень сильный (самый сильный) маркетинговый мессадж. Цена в 5 баксов говорит "я говно для нищебродов". Цена в 5 тыщ говорит "эй, парень, а ты уверен, что дорос?"
Позиционирование, битчезз.

3) При цене 5 баксов вы получаете армию школьников, которые будут звонить в саппорт раз в час, а при малейшем косяке оставлять гневные отзывы с 1/5 звезд. При цене в 5000 ваши клиенты спокойны и незаметны.

4) Для B2B-продукта цена не имеет привычной шкалы "дорого-дешево". Она имеет совсем другую шкалу:

"no approval - boss approval - boss's boss approval"

No approval АКА "могу прям щас купить по корпоративной кредитке и мне ничего за это не будет"

Boss's approval AKA "всплывет отдельной строкой в бюджете, потребует пары встреч, но в целом ок"

Boss's boss approval АКА "чтобы это купить придется запустить ебанистический процесс согласования по всей компании"

В итоге имеем, что, например, во-втором случае покупателю придется пройти примерно одинаковый гемор - что за $100, что за $999. Поэтому лавируем между этими точками.

Ну и конечно, как тут обойтись без статьи Великого Джоела Всея Вселенной https://www.joelonsoftware.com/2004/12/15/camels-and-rubber-duckies/