Хватит смотреть на цену

Сказал бы я нашим потенциальным клиентам, но я понимаю, что это невозможно.
И это пост вообще про исследования.

В исследования очень часто, и столь же ошибочно, в факторы выбора включают цену.

Типа что вам важно при выборе товаров?
Цена — радостно отвечают потребители.

И исследователи приходят потом с выводом, что вот, 89% потребителей важна цена. Или 87% сотрудников важна зарплата. Или другие очевидные вещи. Или какому-то еще большинству.

Дело в том, что цена — это базовый фактор экономического выбора.
Зависимость цены от количества — это основа для построения кривых спроса и предложения. Потребители желают купить меньше товара при увеличении цены — закон спроса. Производители желают продать больше при увеличении цены — закон предложения.

А где же в этом всём чистом экономикс спросите вы бренд и коммуникация?
Бред изменяет кривую спроса, делает её менее эластичной. То есть, при увеличении цены меньшее количество откажется от вашего продукта, чем без бренда.
Коммуникация по идее сдвигает кривую.
Но цена влияет. Всегда.

Идея в том, что если вы при этом смотрите на цену, как на фактор потребительского выбора, вы не можете управлять остальными факторами.
Поэтому не спрашивайте потребителей, что им важно в целом, цена будет оттягивать на себя внимание.

Спрашивайте, что важно помимо цены — и здесь будет разные комплексы факторов для разных сегментов, и вы лучше поймете, что сделать, чтобы люди меньше реагировали на цену.
Но будут на неё они реагировать всегда.
Всегда.

#decodingresearch

🎱 Decoding Human — канал про смыслы в брендах, бизнесе и жизни