Почему ваши аналитики убивают прибыль?

Коммерческому директору наняли своего аналитика.
Потом - финансовому.
Потом - директору по логистике.

Казалось, теперь наступит ясность.
Наступил хаос.

Представьте конец квартала.
Коммерческий директор кладет на стол зеленый отчет. План перевыполнен. Десятки новых контрактов. Отдел продаж требует бонусы.
Вы радуетесь. Подписываете премии.

Проходит три месяца.
Финансовый директор кладет на стол красный отчет. Компания в глубоком минусе.

Что произошло?

Аналитик коммерческого отдела считал только входящие деньги. Он показал менеджерам: чтобы получить максимальный бонус, продавайте всем подряд.
Они и продали. Всплеск выручки был внушающим.

Но обслуживать нецелевых клиентов оказалось настолько дорого, что вся маржа сгорела за месяц. Клиенты ушли, оставив только расходы.

Отдел продаж опирался на свои «правильные» цифры.
Он выполнил план.
А бизнес потерял деньги.

И вот вы сидите на совещании.
Справа - зеленый отчет продажников.
Слева - красный отчет финансистов.
Оба аналитика профессионально доказывают правоту своих боссов.

А вы работаете следователем. Пытаетесь понять, кто из них ошибается.

Найм аналитиков в отделы не снял с вас управленческую нагрузку. Он её удвоил. Вы просто получили больше красивых графиков, которые противоречат друг другу.

Это ловушка «удельных княжеств».

Выход из неё только один - сквозная логика данных. Единая система координат, где каждый привлеченный рубль продаж мгновенно сопоставляется с реальными расходами на обслуживание этого клиента.

В следующем посте я покажу, как связать эти цифры, не ввязываясь в бесконечные и дорогие ИТ-проекты.

А пока скажите: как часто на ваших планерках цифры отделов не сходятся в общую прибыль?

Начало | Предыдущий ⬆️ | MAX