Маржа 75% и скрытые убытки внутри. Как так?

Электронная торговая площадка. Выручка почти 3 млрд рублей в год. Маржинальная прибыль больше 2 млрд. Общая маржинальная рентабельность 75%. Руководство смотрело на эти цифры и говорило: “У нас всё отлично. Надо просто наращивать обороты”.

Меня позвали построить систему, которая сама подсказывает решения. Но чтобы системе было от чего отталкиваться, я начал с проверки базы. И тут вылезли сюрпризы.

Сначала разложили маржинальную прибыль по направлениям. Не в среднем по бизнесу, а по каждому сегменту отдельно.

Результат оказался отрезвляющим:
• "Участие в онлайн-аукционе" - 1,3 млрд руб. маржинальной прибыли. 69% всей маржи. Рентабельность 76%. Настоящий дуб, который заслоняет всё вокруг.
• Остальные 8 направлений - разброс рентабельности от -191% до +98%.

В портфеле сидели направления, которые не просто зарабатывали меньше, а проедали прибыль. Прятались на фоне дуба.

Когда руководитель увидел эту картину, он спросил: “А когда мы увеличиваем выручку - мы какое направление наращиваем? Оно увеличивает прибыль или проедает ресурсы?”

До этого он был уверен, что проблема в недостаточном росте выручки. Оказалось - в структуре портфеля, которую общий “котёл” скрывал годами.

Что это значит для руководителя.

Высокомаржинальный бизнес коварен. Пока вы смотрите на общую цифру, внутри могут спокойно существовать убыточные направления. Их не видно. Они не кричат. Они просто тихо съедают то, что зарабатывает флагман.

Ясность начинается не с дашборда и не с нового софта. Она начинается с вопроса: “Какое направление сколько приносит на самом деле?” И с того, кто умеет правильно на этот вопрос ответить.

В следующем посте покажу, что мы нашли дальше: почему при росте маржи операционная прибыль топталась на месте. Там оказался ещё один слой, который общий котёл прятал так же надёжно.

А если хотите увидеть свою картину направлений без прикрас — напишите мне слово “НАПРАВЛЕНИЯ” в личные сообщения. Подскажу, какие данные нужны и с чего начать.

➡️ MAX