Переговоры — это чуть ли не самая важная часть любого проекта. Как бы хорошо вы ни проработали все вопросы, если вы провалите его презентацию — считайте, всё зря. Это обидно.
Я не буду рассказывать, что делать, чтобы снять волнение и всякое такое — тут всё слишком индивидуально. Я расскажу про саму структуру.
Существует очень простая схема, как доносить своё мнение и в принципе вести переговоры:
1️⃣ Тезис — коротко формулируешь свою позицию: что ты хочешь и что предлагаешь.
«Предлагаю увеличить рекламный бюджет на 20% в следующем квартале»
2️⃣ Аргумент — подкрепляешь тезис фактами, цифрами или выгодами.
«Это позволит привлечь дополнительно 300 новых клиентов, а средняя выручка с клиента — 15 тысяч рублей»
3️⃣ Пример / кейс — показываешь, что твоя идея имеет место быть.
«В прошлом квартале мы уже тестировали кампанию с повышенным бюджетом, и ROI составил 160%»
4️⃣ Работа с возражениями — отвечаешь на сомнения и вопросы.
«Да, бюджет вырастет, но это компенсируется ростом дохода уже через два месяца»
5️⃣ Резюме с возвратом к тезису — ещё раз формулируешь свою позицию, теперь уже с поддержкой аргументов и примеров.
«Таким образом, увеличение бюджета на 20% = плюс 4,5 млн выручки»
6️⃣ Призыв к действию — конкретное предложение, что нужно сделать дальше.
«Предлагаю согласовать новый бюджет до конца недели, чтобы успеть запустить кампанию в начале месяца».
Просто раскидайте свою позицию по этой структуре — и вас сложно будет «побороть» в процессе.
📌 Многое решает практика — это так. Но подготовка всегда = 80% успеха.
Что можно сделать ещё:
• Готовься заранее — переговоры внутри компании редко выигрываются импровизацией. У тебя должны быть цифры, факты и хотя бы один кейс.
• Слушай собеседника — чем больше ты понимаешь мотивацию оппонента, тем проще построить аргументацию.
• Формулируй выгодой для компании или конкретного человека — «Мне нужно» работает хуже, чем «Это даст компании (тебе) вот такой результат».
• Держи структуру — даже если разговор уйдёт в сторону, возвращайся к тезису и шагам. Это показывает, что ты уверен в позиции.
• Фиксируй договорённости - после переговоров отправь короткое письмо или сообщение с итогами: что решили, кто что делает и в какие сроки.
• Заходи в мой закрытый канал Корпорация.
Вместе простроим структуру ваших тезисов и попрактикуемся в работе с возражениями.
👉 Ссылка здесь