Определение психологической цены через глубинные интервью

Извечный спор исследователей – можно ли спрашивать о готовности платить за продукт и о конкретной цене на этот продукт у пользователей. То есть – спросить-то вам никто не запрещает, но будут ли ответы хоть как-то коррелировать с реальным поведением в будущем? Вот в чем вопрос.

Willingness to Pay (WTP) — это максимальная сумма, которую покупатель готов заплатить за продукт или услугу. Понимание WTP помогает компаниям установить цену, которая будет приемлема для потребителей, не упуская при этом потенциальную прибыль. И задача владельца продукта это значение выяснить.

Метод Van Westendorp (Price Sensitivity Meter) представляет собой метод анализа ценовой чувствительности. Он основан на четырех вопросах, которые помогают определить оптимальные ценовые точки и диапазоны:

1. При какой цене продукт кажется вам слишком дорогим?
2. При какой цене продукт кажется вам слишком дешевым?
3. При какой цене продукт кажется вам дорогим, но вы готовы его купить?
4. При какой цене продукт кажется вам дешевым и вы считаете его выгодной покупкой?

После сбора данных важно их правильно интерпретировать. Вопросы помогают определить четыре ключевые точки: точку слишком высокой цены, точку слишком низкой цены, точку принятия высокой цены и точку восприятия низкой цены. На основе этих точек можно построить график, который покажет оптимальные ценовые диапазоны.

Возможно, метод не даст вам точной цифры, но он позволит понять, как рассуждают о цене потенциальные клиенты: на что опираются, с какими психологическими барьерами сталкиваются.
И да – этот метод нельзя считать совершенным, АБ-тесты цены на продукт в будущем никто не отменял. Но лучше, если эти А и Б будут подкреплены какой-то базой.😉