WTP: как проверить готовность пользователей платить?

Willingness to pay (WTP) – это готовность платить, максимальная цена, которую клиенты готовы выложить за ваш продукт или услугу. Сегодня поговорим о способах его выяснить.

Зачем знать WTP?

🟢 Оптимизировать цены: WTP поможет установить оптимальную цену, которая принесет максимальную прибыль и не отпугнет покупателей.
🟢Разрабатывать выгодные предложения: Зная WTP, вы сможете создавать привлекательные пакеты услуг и скидки, увеличивая продажи.

Как проверить?
🧩Опросы пользователей
🧩Анализ конкурентов
🧩Эксперименты с ценообразованием

Я хочу остановиться именно на опросах пользователей. Я уже рассказывала о том, что в лоб спросить пользователя, готов ли он заплатить – не самая лучшая идея (на словах мы обычно щедрее, чем жизни). Но если выяснить все-таки надо, какие есть методы?

Хочу поделиться Методом расчёта цены Питера ван Вестендорпа «Price Sensitivity Meter» (PSM), предложенном в далеком 76 году.

1️⃣Респонденту даётся описание идеи продукта/услуги или прототип, и контекст.
2️⃣(На ваше усмотрение) может быть дана и шкала цен. Сделайте её большой: от предполагаемого минимума/3 до предполагаемого максимума*3.
3️⃣Далее задаётся 4 вопроса (см картинку)
4️⃣В результате ответов респондентов получаем 4 распределения цен в виде кривых.
по Х — значения цены,
по Y – % респондентов.
5️⃣Определите пересечения кривых. В результате ответов респондентов получаем 4 распределения цен в виде кривых. Находим Optimal Price Point, точку оптимальной цены, в которой одинаковое количество клиентов считают продукт «слишком дорогим» и «слишком дешёвым». В этой точке наименьшее количество людей отвергают продукт из-за его высокой цены.

Было полезно? Поставьте реакцию, если интересно дальше разбираться в теме тестирования цен.