Фреймворк «Силы прогресса»

Поймала себя на мысли, что в пору открывать рубрику #фабрикафреймворков, потому что методик, которыми хочется поделиться, уж очень много.

Что у нас сегодня?

Очень простая модель Криса Спика и Боба Моэсты, которая позволяет определить, что подтолкнуло пользователя к покупке, о чем он думал в тот момент (образ будущего) и что удерживало его от покупки: старые привычки и страх перед новым решением.

Заполнить этот фреймворк вы сможете после исследования своей аудитории (привет, глубинные интервью) и составления портрета потенциального клиента (вот тут писала, как его можно «зарисовать»)

Чтобы было понятнее, опишу на примере.

Допустим, мы продаем полезные конфеты без сахара. Разберем нашего покупателя.
1️⃣Триггеры текущей ситуации (Что было толчком к принятию решения о покупке): за зиму набрали вес, а впереди маячит отпуск. Значит, нужно сделать питание более здоровым
2️⃣Образ будущего (Что привлекает в новом решении): красивое подтянутое тело, новый купальник будет отлично смотреться
3️⃣Привычки настоящего (Что удерживает в текущем состоянии): вечером сесть на диван с конфеткой и посмотреть сериал, надо же как-то радовать себя после рабочего дня
4️⃣Страхи перед будущим (Что переживает): десерты без сахара по вкусу как мыло, не буду получать никакого удовольствия.

Пример максимально простой, чтобы показать, как можно «разложить» любую аудиторию по интересующему вас вопросу.

Что с этим делать?

🍔Использовать триггеры для поиска и идентификации аудитории (например, в соцсетях таргетироваться на худеющих)
🥐Показывать образ будущего в маркетинговой коммуникации (в баннерах, на лэндингах, упаковке и т.п. используем тот образ, который вдохновляет клиентов)
🍕НЕ МЕНЯЕМ текущие привычки, это очень сложно сделать и у нас такой задачи не стоит. Думаем, как со своим продуктом встроиться в существующую привычку (влезть с продуктом на диван перед телевизором)
🥪Опровергать сомнения и страхи в коммуникации («вы не почувствуете разницу»), а желательно – еще и в продукте)

P.S. Поклонники бодипозитива, давайте без шейминга. Я сама люблю конфетки с сахаром🤪
Фото с фреймворком в следующем посте.