16. Ценностное предложение продукта

Ценностное предложение продукта — это то, ради чего потребитель использует продукт, то, за что он платит деньги. Существует подход, согласно которому продукт решает проблему потребителя («боль»). Способов решения проблему всегда несколько, ведь ничего не делать для решения проблемы, это тоже способ ее решения.

Согласно теории формирования ценностного предложения, продукт должен обладать наивысшей ценностью в глазах потребителя с точки зрения решения его проблемы. Многие продукты не обладают ценностью, понятной для потребителя: или не смогли ее найти, или не смогли ее донести.

Чтобы найти действительно значимую ценность предлагаем следующее:
1. Выявляем потребительские предпочтения относительно товарной категории (оранжевый круг на рисунке к этому посту). Лучший метод — custdev интервью.
2. Узнаем сильные стороны конкурентов (синий круг). Что именно они предлагают потребителю, почему потребители покупают именно их продукты. Методы: custdev клиентов конкурентов; тайный покупатель.
3. Сопоставляем то, что предлагают конкуренты (сильные стороны) и то, что нужно потребителям (потребительские предпочтения).
4. Находим в своем продукте: то, что нужно потребителям и этого нет у конкурентов.

Важно, чтобы в продукте было что-то, что нужно потребителю, но конкуренты это еще не предлагают. В противном случае ваш продукт будет таким же, как продукт конкурентов. Также бывают характеристики, наличие которых необходимо во всех продуктах товарной категории, значит они будут и у вашего продукта, и у продуктов конкурентов.

В сухом остатке: ценностное предложение это те характеристики, которые нужны и важны для потребителя, но у конкурентов их еще нет.

#методика #полезное