169. Если главный фактор выбора цена

Это не значит, что цена должна быть самой низкой.

Большое заблуждение, что потребитель всегда выбирает товар по самой низкой цене. Это не так.

Ценовые исследования (например, PSM) показывают, что цена и ценность связаны. Значит потребитель в теории выбирает вариант с оптимальным соотношением «цена-ценность».

Бывают ситуации, когда минимальная цена будет определяющей: например, выбор товара по самой низкой цене на маркеталейсе. Но этот выбор осуществляется среди одинаковых товаров, а уровень сервиса обеспечивает маркетплейс. То есть какой смысл выбирать такой же точно товар, но дороже, если привезут в то же время и в то же место.

Получается, что модель выбора товара в этом случае сложнее: сначала потребитель решает, где заказать, потом что; может быть и наоборот — сначала что, а потом где.

В фреймворке JTBD от Боба Моэсты (Demand-Side Sales) даже делается предположение, что человек собирает информацию и оценивает собранные варианты продуктов исходя не столько из выбора лучших, сколько из отсеивания худших вариантов, а идеального продукта для клиента в принципе не существует (и не может существовать).

В сухом остатке: низкая цена это не конкурентное преимущество почти всегда; низкая цена это показатель низкой ценности продукта.

#цена@custdevlab #ценовыеисследования@custdevlab