33. Великое заблуждение: зачем спрашивать про цену продукта

Проекты часто думают, что если на этапе проблемного интервью спросить про цену, то люди скажут, что хотят получить товар бесплатно или по минимальной цене.

Парадокс заключается в том, что это не так. Цена для потребителей это показатель ценности продукта. Если потребитель не хочет платить за продукт, значит и ценности нет (есть над чем работать).

Повышение цены приводит к росту ощущаемой ценности для клиента. Конечно, кто-то откажется от покупки вовсе, тогда можно предложить ему упрощенную версию продукта по прежней цене. За счет тех, кто станет платить более высокую цену, вы сможете увеличить выручку.

💰Пример:
Если поднять цену на товар в два раза, и 50% покупателей откажутся от покупки, выручка останется прежней.
Если из отказавшихся от покупки 50% покупателей, хотя бы половина купит облегченную версию товара по прежней цене, итоговая выручка вырастет в 1,5 раза.

💳Другой пример:
В опросе необходимо было выяснить приемлемый, по мнению жителей Москвы, уровень цены за въезд на личном автомобиле в исторический центр города. Ожидалось, что все (или почти все) респонденты выберут вариант «0 рублей или бесплатно». Однако в результате исследования оптимальная цена составила 300 рублей.

Если во время интервью потребитель говорит, что идеальным продуктом была бы бесплатная версия, значит следует работать над ценностью, искать варианты ее повышения. Иными словами, проблема не в цене...

В сухом остатке: если в продукте есть ценность, потребитель готов за нее платить; следует повышать ценность продукта наряду с повышением цены на него.

#методика@custdevlab #цена@custdevlab