Вы уже читали отличный пост 🥳 Ивана Меркурьева про Лестницу Ханта? Если нет — срочно исправляйтесь, потом возвращайтесь сюда!
Сегодня разберём: как измерять этапы Лестницы, работать с пользователями на каждом уровне и использовать CustDev, чтобы проталкивать их дальше.
Лестница Ханта – это не просто воронка продаж.
Она про то, как пользователь осознаёт ценность продукта, начинает доверять и принимает решение.
Больше про опыт и восприятие, чем про цифры.
А теперь к делу:
1. Как измерять этапы Лестницы?
Знать, где застревают пользователи, – уже половина успеха.
⚪️Что делать:
— Применять качественные и количественные методы исследований.
С помощью опросов или глубинных интервью. Спросите: "Что вас привлекло?», "Какие сомнения были до покупки?», «Что стало для вас решающим фактором, чтобы попробовать?" или "Почему вы пока не готовы к следующему шагу?"
— Собирать данные о поведении.
Например, переходят ли люди от бесплатного триала к платной подписке?
Инструменты: Яндекс Метрика, CRM, Calltouch, Roistat.
Метрики:
- % пользователей, перешедших с одного этапа на другой (например, ознакомление → тест продукта).
- Среднее время нахождения на каждом этапе (например, сколько дней требуется для перехода с этапа "знаю о продукте" на "готов попробовать").
⚪️ Пример гипотезы:
Если большинство пользователей застряли между этапами 2 ("знают о продукте") и 3 ("понимают его ценность"), значит, УТП плохо донесено. Проведите интервью и проверьте, какие барьеры мешают.
2. Как правильно сегментировать аудиторию?
Поверхностная сегментация – реальная проблема. Для работы с Лестницей важно разделить пользователей не просто на "холодных" и "тёплых", а более глубоко.
⚪️Сегментируйте пользователей:
- Поведенческие паттерны: кто только подписался, кто читал описание, но не купил, а кто уже попробовал ваш продукт.
- Мотивация и барьеры: узнайте, что именно пользователи хотят получить.
Пример:
Для SaaS сервиса сегменты могут быть такими:
😮Любопытные – пришли посмотреть, но сомневаются.
😋 Новички – готовы попробовать, но не понимают все плюсы продукта.
😘 Лояльные – уверены, что продукт решает их задачи.
⚪️Инструменты:
- Создание "персон" на основе CustDev-интервью (10–15 интервью с разными сегментами).
- Тестирование гипотез через разные офферы, которые соответствуют мотивации каждого сегмента.
3. Оптимизация этапов: гипотезы и тесты
Самая частая ошибка – думать, что всё решит A/B-тест. Нет! Начинаем с глубокого анализа.
⚪️Проблема: 40% пользователей останавливаются на этапе 3 ("ознакомление") и не доходят до этапа 4 ("готов купить"). CustDev показал, что они не видят ценности продукта и сомневаются из-за отсутствия отзывов.
Гипотеза:
Если разместить блок с отзывами на лендинге перед CTA-кнопкой, то новички будут лучше понимать ценность продукта, и конверсия с этапа знакомства до регистрации вырастет на 10%.
Решение:
- Добавить блок с отзывами от реальных клиентов на лендинге (3–5 коротких историй с фото и результатами).
- Упростить лендинг: сократить количество экранов с описанием продукта до двух (основные преимущества и инструкция "как начать").
Метрики успеха:
- Конверсия с этапа 3 ("ознакомление") до этапа 4 ("готов купить") вырастет с 15% до 25%.
- Среднее время прохождения этапа 3 сократится с 5 до 3 дней.
4. Как работать с лояльными?
Лестница Ханта не заканчивается на этапе покупки. Как минимум, если вы хотите построить устойчивый бизнес.
⚪️ Что делать:
- Измеряйте NPS, чтобы понять уровень лояльности.
- Предлагайте апгрейды и доп. продукты для увеличения ценности и вовлечения.
Что мы сегодня узнали?
Лестница Ханта помогает понять пользователей и упростить их путь к покупке.
Исследования – ваш лучший друг. Они показывают, что именно тормозит движение и дают чёткие ориентиры, как ускорить процесс.
На каком этапе ваши клиенты чаще всего отваливаются? Пишите в комментариях, разберём вместе!
👠 автор: Веро - лидер команды исследователей.
https://t.me/custdevica
#немногопродакт #лестницаханта #маркетингпродукта #CustDev #исследования